Page 97 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

những người đàn ông chạm vào mật trước cánh tay họ khoảng
một-hai giây trước khi anh ta mời. Một nghiên cứu tưong tự
được thực hiện không phải trong khung cảnh một hộp đêm mà
là khi các chàng trai hỏi số điện thoại của các cô gái và cũng
cho kết quả tương đương. Trong một cuộc khảo sát khác, khi
những người thu thập chữ ký yêu cầu những người lạ ký tên vào
một bản kiến nghị, khoảng 55% số ngưòi đồng ý. Nhưng khi
những ngưòi đi vận động chạm vào ngưòi khác một lần ở phần
trên của cánh tay, số phần trâm tăng vọt lên 81%. Và sự đụng
chạm rõ ràng là có ích ngay cà trong khung cảnh ưa thích của
chúng ta: nơi bán xe hơi cũ. Khi những ngưòi chào hàng (tất cả
là đàn ông) chạm nhẹ vào những ngươi mua tiêm năng, những
khách hàng này đánh giá họ vói thái độ tích cực hơn nhiều so
với những ngưòi bán hàng không đụng chạm.
Dĩ nhiên, sự bát chưốc, giống như các cách ứng xử mang
tính hòa hợp khác, đòi hỏi một sự khéo léo. Khi ngưòi ta biết
ràng mình đang bị bát chưóc, điều này cực kỳ hiếm trong các
thí nghiệm, thì việc bát chưốc có thé gây phản tác dụng và
khiến ngưòi ta chống lại bạn. Chuyên sang kênh của ngưòi
khác không có nghĩa là bạn tuyên bố ràng minh đã đến nơi mà
khách hàng tiềm năng của bạn vừa mói đến nghỉ hay chú của
bạn đang sống ở quê nhà của cô ta. Đó không phải là sự hòa
hợp. Đó là nói dối. Điêu chính yếu là có chiến lược và có tính
ngưòi - chiến lược phài xuất phát từ tính người.

Gwen Martin hiéu điêu đó. Bà bát đầu sự nghiệp của mình
là một ngưòi chào hàng và đến năm 2007 thì trở thành đồng
sáng lập NumberWorks, một còng ty cung ứng nhân sự có văn
phòng chính đặt tại Minneapolis chuyên cung cấp các nhân
viên kế toán và tài chính chuyên nghiệp cho các tổ chức cần trọ
giúp trong những dự án phức tạp. Công ty của bà là một trong

96