Page 101 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Adam Grant là giáo sư về quàn lý tại trường Wharton của
Đại học Pennsylvania và là một trong những nhà tâm lý xã hội
trẻ tuổi hàng đầu Hoa Kỳ. Trong một số khảo sát trước đây của
mình, anh đã nghiên củu về sự hướng ngoại và trở nên tò mò
với việc một đặc tính liên quan rộng rãi đến việc bán hàng như
thế lại chẳng có nhiều quan hệ với sự thành công trong lỉnh vực
này. Vì vậy anh quyết tìm hiéu nguyên do.

Grant đã thu thập dữ liệu từ một công ty phần mềm có bộ
phận chăm sóc khách hàng qua điện thoại, phục vụ việc bán
sản phấm của mình. Anh bát đầu bàng việc yêu cầu hơn 300 đại
diện bán hàng hoàn tất vài bàng đánh giá tính cách, trong đó
có một bảng được các nhà khoa học xã hội sử dụng đé xem xét
xem người tham gia rơi vào vị trí nào trong phổ hướng ngoại-
hướng nội. Bảng đánh giá đặc biệt này gồm nhủng câu như
“Tôi là linh hồn của bủa tiệc” và “Tôi im lặng giữa những người
lạ”. Nhung người tham gia khảo sát được yêu cầu tự đánh giá
mình theo cấp độ tủ 1 đến 7, và các câu trả lời của họ dân đến
kết quà số học nghiêng về phía sự hướng ngoại. Rồi Grant theo
dõi doanh thu của nhủng đại diện bán hàng này trong ba tháng
kế tiếp.
Có lẽ không ai ngạc nhiên vê việc các đại diện bán hàng có
tính hướng nội không làm tốt bàng nhUng người hướng ngoại,
họ chi kiếm được trung bình 120 đô/giờ so với 125 đô/giờ cùa
các đồng nghiệp có tính cách thoải mái hơn. Nhưng không ai
làm tốt bàng nhóm thủ ba: những người cân bàng được cả hai
tính cách ấy.
Cả hai cái gì?

100