Page 106 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bản Nang đến Nghệ ThuAt Bấn Hàng

Nhưng đâu là cách tốt nhất đế bát đầu một cuộc nói chuyện
- đặc biệt với một người mà bạn không biết rõ? Làm thế nào
bạn có thé nhanh chóng giúp một người thoái mái, gợi mở được
sự tưong tác noi người ấy và xây dựng một mối quan hệ?
Hãy đọc Jim Collins, tác già của cuốn sách kinh đién Từ
tốt đến ví đại và các tác phám viết về kinh doanh mang tính
đột phá khác đé biết ông hướng dấn bạn làm những gì. Trong
đó, ỏng cho biết câu hòi mở ưa thích nhất cùa ông là: Bạn từ
đáu đến?
Nội dung của câu hỏi này cho phép người khác có vô số
cách trả lời. Cố ấy có thé nói về noi chốn bàng thì quá khu
(“Tỏi đã lớn lên ờ Berlin”), nói vê noi mình làm việc ở thì hiện
tại (“Tôi đến tu Ngân hàng Chiba Kogyo”), hay tiếp cận câu
hỏi tủ một góc độ khác (“Tôi sống ở Los Angeles, nhưng đang
hy vọng có thé chuyền đi”).
Câu hòi này đã thay đổi cách ủng xừ của tôi. Tôi vốn thích
nghe vẻ kinh nghiệm làm việc của mọi người nên tôi thường
hỏi họ: Bạn làm nghê gì? Nhưng tôi phát hiện ra ràng có một số
người lúng túng với câu hỏi này vì họ không thích công việc của
mình hoặc họ tin ràng người khác có thé phán xét họ dựa trên
còng việc đó. Rõ ràng câu hỏi của Collins thân thiện và ôn hòa
hon, nó mở ra nhiêu điéu hon là đóng chúng lại. Và nó luôn
khởi xướng một cuộc nói chuyện vẻ một đề tài nào đó.

Thực hành việc bát chước có chiến lược

Gwen Martin nói ràng “khá năng đổi màu như tác kè bông”
cùa một số người chào hàng đã giúp họ trở nên phi thường,
họ có thé điều chinh việc họ làm cũng như phương cách làm

105