Page 104 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tti Bản Nang đến Nghê ThuẠt Ban Hả>'g

nhất thì ít thích giao du hơn những người bán hàng dưới mức
trung bình và những người bán hàng thích giao du nhất thường
là những người bán hàng tệ nhất. Theo một khảo sát được thực
hiện trên diện rộng với các khách hàng châu Àu và châu Mỹ,
cách ứng xử “tiêu cực nhất” của người bán hàng khổng phải
là thiếu am hiéu, mà là sự quyết đoán và sốt sáng quá lố bời
chúng khiến họ liên hệ khách hàng liên tục. Nói một cách khác,
những người hướng ngoại thường dấm phải chính mình. Họ có
thé nói quá nhiêu và nghe quá ít, làm lu mờ sự hiéu biết cùa
họ vẻ quan điém cùa khách hàng. Họ có thé thất bại khi cố giữ
một sự thăng bàng cần thiết giữa quyết đoán và kìm nén và
dân đến việc hiéu nhầm là có thái độ huênh hoang và xua đuối
người khác<*\
Dù vậy, đầu bên kia cũng không chiếm được ưu thế nào.
Những người hướng nội có những thách thức cùa riêng họ và
thường thách thức này là sự kín đáo. Có thé họ quá nhút nhát
đé đê xướng hay quá rụt rè khi dứt điém. Cách tiếp cận tốt
nhất là những người ở hai thái cực thi đua với những người ở
giữa. Theo như một số người lưu ý, những người hướng nội
được “hướng đến sự tìm hiéu”, trong khi những người hướng
ngoại được “hướng đến sự đáp ứng”. Bán hàng theo bất cứ kiéu
nào - dù là theo nghĩa truyền thống hay phi thương mại - đòi
hỏi một sự cân bàng tinh tế giữa khả năng tìm hiéu và đáp ứng.
Những người vừa hướng nội vừa hướng ngoại có thé tìm thấy
sự cân báng ấy. Họ biết khi nào nên nói và khi nào nên im lặng.

(*) M ột trong sỗ ít các chuyên gia bán hàng đã nám được điéu này từ lâu là Alíred Puller, nhà
sáng lập Công ty Dụng cụ Vệ sính Puller. “Trước đây tôi đả tưỏng tượng ra người bán hàng như
m ột ké nói nhiéu, có thé quyén rũ cả m ột tay nám cùa mua bàn chái đành bóng đó đóng", ông
viét trong hối ký cùa minh. Tuy nhiên, “người bán bàn chái Puller thường không hướng ngoại
như trong các phim hoạt hình... Anh ta luôn khá nhút nhát và che đậy đặc điếm này bảng việc
c6 tinh phô ra sự tự tln".

103