Page 100 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tú Bán Nang đén Nghè ThuAt Bán Hảng

bán hàng thì ca tụng sự hướng ngoại và khả năng hòa đồng,
hay các nghiên cứu đã xác nhận ràng các viên quản lý sẽ ưu
tiên chọn đặc tính này khi tuyén dụng lực lượng nhân viên bán
hàng cho mình.
Quan điém cho ràng nhUng người hướng ngoại là những
người chào hàng tốt nhất có vè hién nhiên đến nỗi chúng ta đã
b ỏ qua một khe hở b é XÍU. Đó là hầu như chẳng có chủng củ
nào chủng minh được điêu đó là đúng.

Khi các nhà khoa học xã hội điêu tra về quan hệ giữa sự
hướng ngoại và thành công trong bán hàng, họ đã cố hết sức
và tìm thấy một liên kết mỏng manh. Chảng hạn, trong khi các
giám sát thường đánh giá cao nhưng người hướng ngoại, một
số nhà nghiên cứu nhận thấy ràng tính hướng ngoại “không
có một quan hệ đáng ké nào đối với thành tích bán hàng xét
trên khía cạnh thống kê”. Và ràng “tính hướng ngoại không
liên quan gì đến khối lượng hàng bán được”. Một trong những
cuộc điẻu tra toàn diện nhất - gồm một bộ ba phần phân tích
được từ tổng hợp 35 nghiên cứu riêng lể và có liên quan đến
3.806 người chào hàng - đã cho thấy mối quan hệ qua lại giữa
tính hướng ngoại và việc bán hàng về co bản là không tồn tại.
Cụ thế, những quan hệ qua lại tích cực được đo bàng một bảng
chia độ tu 0 đến 1, với số 0 biéu hiện cho không có liên hệ nào
cà trong khi chi số càng cao và gần đến 1 thì mủc độ liên hệ
lại càng mật thiết. Và quan hệ qua lại giUa tính hướng ngoại
và thành tích bán hàng ở 35 nghiên cUu trên là 0,07 - rất nhò.
Phái chăng nhưng người hướng nội - những tâm hồn dịu
dàng thích ở nhà, trong một thư viện nhiêu hơn là ở một bữa
tiệc cocktail mới có thé tác động đến người khác tốt hơn? Hoàn
toàn không phải thế. Thật ra, một nghiên cứu mới đây đã tiết
lộ một bàng chứng vô cùng hấp dần hơn nhiều vẻ vấn đề này.

99