Page 95 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H uman

hoàn toàn phản tác dụng. Bạn củng đừng quá chăm
chăm vào việc bắt chước để rồi mất tập trung vào kết
quả của cuộc thưong lượng. Vi thế, bạn nên tìm ra
một cách ôn hòa để bát chước, sao cho thích hợp mà
vẫn tinh tế để không phá vỡ sự tập trung của mình.

“Việc bát chước một cách có chiến lược” đã cho thấy nó có
hiệu quả. Những người tham dự được yêu cầu bát chước - với
trước đó là năm phút lưu ý và chuán bị - đã làm tốt bất ngờ
và tạo hiệu ứng mạnh. Trong tình huống tại trạm xăng, nếu
“nhung nhà thưong lượng bát chước phong cách của đối tác
của mình thì chác chán tạo ra được một thỏa thuận có lợi cho
cà hai bên hơn”. Trong tình huống tuyển dụng, nhung người
bát chước đạt kết quả tốt hon nhung người không bát chước mà
không gây ảnh hưởng bất lợi cho bên kia. Các nhà nghiên củu
đã đặt tên cho công trình cùa mình là “Nhung chú tác kè bông
nướng nhủng cái bánh lớn hơn và lấy phần lớn hơn”.

Theo Galinsky giải thích, lý do của hiện tượng trên nàm
ờ chỗ cội nguồn của chúng ta là một loài. Khi hầu hết nhưng
người quanh chúng ta là những người mà chúng ta có quan hệ
và có thế tin tưởng được thì cũng là lúc não của chúng ta tiến
hóa. Nhưng “số lượng người trong các nhóm gia tăng đã đòi hòi
mỗi người phải có những hiéu biết và tương tác phức tạp hơn
với mọi người”, ông trà lời một cuộc phòng vấn. Con người vì
thế nhìn vào những cách ứng xử trong môi trường đé xác định
ai là người họ có thé tin tưởng. “Một trong số những dấu hiệu
đó là sự nhận biết vô thức về việc chúng ta có đồng bộ với người
khác không, và một cách đé làm điều đó là so sánh các kiéu ứng
xử của họ với của chúng ta”. Làm cho phong cách và lời nói cùa
chúng ta đồng bộ với phong cách và lời nói của người khác đé
cà hai bên hiéu và được hiéu là nên tảng cùa sự hòa hợp.

94