Page 93 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H uman

các cô và các cậu hầu bàn, loại hòa hợp này được gọi là “có mát
nhìn” hay “đọc được tâm trạng”. Nó cho phép người háu bàn
nhanh chóng hiéu được sự tưong tác trong nhóm và điẻu chinh
phong cách của mình cho phù hợp. Tôi gọi khả năng này là
“nghiên cứu bàn đồ xã hội”. Đó là khà năng đánh giá tình hình
và “vẽ” một bàn đồ diẻn tà mối liên hệ với mọi người trong tâm
trí mình.

Dan Shimmerman, nhà sáng lập Công ty Phần mêm
Varicent - một công ty thành công rực rỡ ở Toronto vừa được
IBM mua lại, nói: “Tôi làm thế trong mọi tình huống bán hàng.
Đối với tỏi, điều rất quan trọng là không chi hiéu rõ những yếu
nhân nào cỏ quyền ra quyết định mà còn phải hiéu được thành
kiến và sở thích của mỗi người. Bàn đô trong tâm trí vẽ lên một
bủc tranh hoàn chinh và luôn cho phép bạn sáp xếp thời gian,
năng lượng và nỗ lực một cách đúng đán cho nhủng mối quan
hệ thích hợp”. Nghiên củu bản đồ xã hội - vẽ bản đồ ấy trong
đầu bạn - sẽ đàm bảo ràng bạn không bò lỡ một người quan
trọng nào trong quy trình, Simmerman nói: “Thật khó chịu khi
bò ra cà năm cố gáng bán hàng cho Mary và rồi phát hiện ra
Dave mới là người quyết định”.
Tuy nhiên, sự hòa hợp không chi đơn giàn là một bài tập vẻ
nhận thủc. Nó cũng có yếu tố vật chất như nguyên tác thủ ba
sẽ chi ra sau đây.

3. Bát chước một cách có chiến lược

Loài người là nhung kè bát chước bám sinh. Chúng ta thường
làm nhủng gì người khác làm mà không hê nhận ra điêu đó,
chảng hạn như phàn ánh lại “giọng nói, cách diễn thuyết, biéu
lộ trên gương mật, các ủng xử công khai và những phàn Ung

92