Page 89 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 89
To Sell is H uman
Kết quà của những nghiên cứu này, vốn là một phần của
một cuộc nghiên cứu lớn hơn, đã đua đến một kết luận duy
nhất: quan hệ giữa quyên lực và khà năng nám bát suy nghĩ của
nguời khác cỏ mối tuơng quan tỳ lệ nghịch. Quyền lực có thé
khiến bạn rời xa vị trí đúng khi dò đài và làm rối các tín hiệu
bạn nhận đuợc, làm sai lệch các thông điệp và gây nhiễu các
thông tin nhạy cảm.
Đây là cái nhìn thấu suốt cực kỳ quan trọng đé hiéu đuợc
cách tác động lên nguời khác. Khả năng nám bát suy nghĩ cùa
nguời khác không có nhiều ý nghĩa khi người bán nám giữ tất
cà mọi thứ - dù đó là nguời bán hàng hưởng hoa hồng hay một
cửa hàng điện tử hay một vị bác sĩ có văn phòng treo đầy bàng
cấp. Lợi thế về thông tin giúp họ có khả năng ra lệnh thông
qua phương tiện quyền lực, và thậm chí là cương bức và thao
túng người khác. Nhưng khi lợi thế thông tin đó lụi tàn, quyên
lực mà nó mang lại cũng mất đi. Kết quả là khả nãng tác động
đến người khác giờ đây phụ thuộc vào thứ ngược lại của quyên
lực: sự thòng hiểu quan điém của ngưòi khác, việc thâm nhập
vào suy nghĩ của ngưòi đối diện, và nhìn thế giói qua đỏi mát
của họ. Và đé thực hiện tốt điều đó, bạn chác chán cán phải bát
đầu từ chỗ có thé khiến bạn bị đuổi khỏi trưòng dạy bán hàng
“luôn-phài-dủt-điém” của Mitch và Murray ở trên, đó là: Giả
định bạn không phải là người có quyên lực.
Nghiên củu của Dacher Keltner tại trưòng Đại học
Calitornia, Berkeley, và những ngưòi khác đã chi ra ràng nhủng
ai có danh phận thấp sẽ là những ngưòi tha thiết nám bát suy
nghĩ của nguòi khác hơn. Keltner giải thích trong một cuộc
phỏng vấn: “Khi nguồn lực của bạn ít hơn, bạn sẽ dẻ dàng
hòa hợp vối hoàn cảnh chung quanh mình hơn”. Bạn hãy xem
nguyên tác đầu tiên này của sự hòa hợp giống như môn phái
8 8
