Page 91 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

một thòa thuận được cà hai bên chấp nhận. Một phần ba các
nhà thương lượng được hướng dấn phải tưởng tượng xem bên
kia đang cám thấy gì, trong khi một phần ba khác được hướng
dân phải tường tượng xem bên kia đang nghĩ gì. (Một phần ba
còn lại nhận được những hướng dấn chung chung và mơ hồ -
họ chính là nhóm đối chứng). Điêu gì đã xày ra? Những người
đồng cảm đã đạt được nhiêu thòa thuận hơn nhóm đối chứng.
Nhưng những người nám bát được suy nghỉ của khách hàng
thậm chí còn làm tốt hơn: 76% trong số họ đã xoay xở đạt được
những thỏa thuận làm hài lòng cà hai bên.

Điều tương tự như thế cũng đã xảy ra ờ một tình huống
thương lượng khác, cuộc thương lượng này liên quan đến
những vấn đẻ có nhiều xung đột và gai góc hơn giữa một nhà
tuyển dụng và một người xin việc. Một lần nữa, những người có
thế nám bất suy nghĩ của người khác đã đạt được kết quà tốt
nhãt, không chi cho bản thân họ mà còn cho cà đối tác của họ
trong cuộc thương lượng. Galinsky và Maddus đã viết: “Nám
bát được quan điểm của đối phương giúp cho cà hai có được sự
kết hợp mạnh mẽ hơn cũng như mỗi cá nhân thu được nhiều
hơn... Những người nám bát được suy nghĩ của người khác đạt
được hiệu quà kinh tế cao nhất mà không phải hy sinh những
lợi ích quan trọng của riêng mình”. Trong khi đó, sự đồng cảm
không hiệu quả bàng và “đôi khi gây hại cho cả những giải
pháp sáng tạo đang được nghĩ đến lản lợi ích cá nhân”.

Bán hàng theo nghĩa truyền thống và bán hàng phi thương
mại thường liên quan đến những thứ giống như các nhu cầu
tranh đua - sự hợp tác đấu với sự cạnh tranh, lợi ích nhóm đấu
với lợi ích cá nhân. Thúc đầy mạnh quá sẽ phàn tác dụng, đặc
biệt trong một thế giới mà người bán phái thận trọng. Nhưng
cảm nhận sâu sác quá cũng không phải là câu trả lời đúng vì

90