Page 88 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 88
Tu BAn Nang đến Nghẽ ThuAt Ban HAng
quyên lục sẽ trở nên ít (và có lẽ bớt đi khả nâng) hòa hợp với
quan điém của người khác.
Bây giờ hãy thử một bài kiém tra khác với chính mình, một
bài kiém tra không cần cái trán của bất kỳ ai. Hãy tướng tượng
ràng bạn và Maria, đồng nghiệp cứa bạn đi ăn ngoài ở một nhà
hàng tuyệt vời do Ken, bạn của Maria giới thiệu. Đó là một
trài nghiệm khùng khiếp. Thức ăn thì ôi thiu, dịch vụ thì dở
tệ. Ngày hôm sau Maria gửi cho Ken một email chi viết ràng:
“Cái nhà hàng ấy thật tuyệt vời, đúng là tuyệt”. Bạn nghĩ Ken
se hiéu nhận xét đó như thế nào? Anh ta sê cho ràng email đó
thành thật hay có ý mỉa mai? Hãy nghĩ về điêu đó một chút
trước khi đọc tiếp.
Trong một thí nghiệm có liên quan, Galinsky và cộng sự
của mình sử dụng một phiên bản của tình huống này đé xem
xét mối quan hệ giữa quyên lực và việc nám bát suy nghi của
người khác ở một góc độ khác và đã tìm ra kết quà giống với
những gì họ khám phá được với bài kiém tra chữ E. Theo cách
thông thường, nhừng người tham gia khảo sát có quyên lực cao
tin ràng Ken cảm thấy email đó có ý mia mai, còn những người
ít quyên lực lại đoán ràng anh ấy cho là nó thành thật. Ai đúng?
Chính là nhóm có ít quyên lực. Hãy nhớ ràng: Ken không hê
biết những gì xảy ra tại bữa tối đó. Trừ khi Maria là một người
thường xuyên châm biếm mà trong thí nghiệm này ta không có
bàng chứng gì vẻ tính châm biếm của cô. Vậy thì Ken chảng có
lý do gì đé nghi ngờ sự thiếu thành thật cùa bạn mình. Đé kết
luận ràng anh đã nghiệm ra được sự mia mai trong email của
Maria thì phái dựa vào “kiến thức hậu trường bí mật” mà anh ta
không có. Như các nhà khảo sát kết luận, “quyền lực khiến cho
các cá nhân bám chặt lấy ưu thế cùa riêng mình và không thé
điều chinh bàn thân đé theo kịp quan điém của người khác”.
87 '
