Page 84 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bàn Nang đến Nghệ Thuảt Bán Hảng

giài nhì không nào?”. Nói rỏi anh ta giơ cao một cái gói: “Giãi
nhì là một bộ dao cát bít tết”. Ngưng một chút rồi anh ta tiếp:
“Giài ba là sa thài. Các ông hiéu rôi chứ?”.
Sau đó Blake kết thúc lời hô hào của mình bàng một bài
giáng lạc hậu vẻ bán hàng, anh ta lật một tấm bàng màu xanh
lên và chi vào ba chủ cái mà anh ta đã viết sân: “A-B-C”. Và
anh ta giải thích: “A (Always) - luôn. B (Be) - phải, c (Closing)
- dut điém. Luôn phải dủt điém. Luôn phải dủt điém”.
“Luôn phải dủt điém” là nền móng của ngôi thánh đường
nghệ thuật bán hàng. Nhủng người bán hàng thành còng, giống
như nhủng kè đi săn bất củ loài nào, không bao giờ giảm bớt
tốc độ theo đuổi con mồi. Mỗi một lời nói và mỗi một hành
động khéo léo đều phải nhám đến mục đích duy nhất: đấy cuộc
giao dịch đến hôi kết thúc - kết thúc theo cách cùa bạn - và
khiến cho người ngồi bên kia bàn “ký vào dòng kẻ chẩm chấm
chấm” như Blake nói.
Luôn phài dủt điém. Sự giản đơn của thành ngủ này khiến
nó dẻ hiéu; thủ tự chủ cái khiến nó dẻ nhớ. Và đó có thé là
một lời khuyên mang tính tích cực, nó nhác nhở người bán tập
trung vào việc kết thúc giao dịch dù còn đang trong giai đoạn
bát đầu hay giủa chUng. Nhưng lời khuyên này đang mất dần
đi tính hiệu quà vì tình thế hỗ trợ cho nó cùng đang dần mất
đi. Chi khi một số người trong chúng ta tham gia bán hàng - và
khi người mua đối mặt với những lựa chọn tối thiéu và sự bất
đối xủng thông tin - thì “Luôn phải dưt điém” mới còn có lý.
Nhưng khi tất cà chúng ta tham gia bán hàng, và không ai có
lợi thế vẻ thông tin, mệnh lệnh cùa Blake dường như trở nên lỗi
thời như máy đánh chu điện và nhung tấm thè Rolodex chấm
tên văn phòng Mitch và Murray.

83