Page 87 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Nám bát suy nghĩ của người khác là trọng tâm cùa phám
chất thiết yếu đầu tiên trong việc tác động đến người khác ngày
nay. Sự hòa hợp là khả năng khiến cho hành động và cách nhìn
của mình phù hợp với người khác cũng như hoàn cành cùa bàn
thân mình. Hãy nghỉ về việc đó giống như cách bạn mở đài phát
thanh. Đó là khả năng di chuyên lên xuống dò tìm tần số tùy
theo tình huống và dừng lại ờ một thông tin đang được truyền
đi, ngay cả khi các tín hiệu không liên mạch và rõ ràng ngay
lập tức.

Các nghiên cứu chi ra ràng sự hòa hợp với người khác, việc
nám bảt suy nghĩ cúa người khác sẽ có hiệu quà khi chúng ta
xoay quanh ba nguyên tác sau.

1. Gia tãng quyền lực của minh bàng cách giảm nhẹ nó đi

Trong một nghiên cứu thú vị cách đây vài năm, một nhóm các
nhà khoa học xã hội do Adam Galinsky cùa trường Quàn ly
Kellogg, thuộc Đại học Northvvestern, dân đầu đã thăm dò mối
liên hệ giữa việc nám bát suy nghĩ cùa người khác và quyên lực.
Họ chia những người tham gia khảo sát thành hai nhóm, với
điém khác nhau duy nhất là những gì mỗi nhóm trài qua ngay
trước thí nghiệm chính. Một nhóm hoàn tất một chuỗi các hoạt
động đem lại cho họ cám giác vê quyên lực. Nhóm kia thực
hiện một loạt các hoạt động khác được thiết kế đé nhấn mạnh
sự thiếu quyên lực cùa họ.

Rỏi các nhà nghiên cứu cho cà hai nhóm tham gia bài kiém
tra chữ E. Kết quà không thế nhám làn; “Những người tham
gia kháo sát có quyên lực cao chác chán sẽ vẽ ký tự E cho chính
mình đọc nhiều hơn gần gấp ba lần những người ít quyền lực”.
Nói một cách khác, những người nhận được dù chi một chút

8 6