Page 90 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tu Bàn Nang đến Nghê Thuẩt Bán Hàng

nhu thuật: biến một nhược điểm hiển nhiên thành một ưu điểm
thực sự. Hãy bát đáu nhừng cuộc chạm trán của bạn với giả
định ràng bạn đang ờ vị trí của một nguời có ít quyên lực. Điêu
đó sẽ giúp bạn nhìn tháy quan điém của người khác một cách
chính xác hơn và điêu đó sẽ giúp bạn tác động được đến họ.
Tuy vậy, xin đừng hiéu sai ý ở đây. Khà năng tác động đến
những người khác không đòi hòi bạn phải trở thành một người
quỵ lụy hay phải biéu hiện các mức độ vị tha một cách thánh
thiện. Sự hòa hợp phức tạp hơn thế, như nguyên tảc thứ hai sáp
chi ra đây.

2. Hãy cân bàng giữa việc sử dụng cái đầu và trái tim cùa bạn

Các nhà khoa học xã hội thường nhìn nhận việc nám bát suy nghĩ
của người khác và đồng cảm giống như một cặp anh em song
sinh - có quan hệ mật thiết, nhưng không phải là một. Nám bát
suy nghỉ của người khác là một khả năng liên quan đến nhận
thức, phần lớn là vẻ tư tưởng. Còn đống cảm là một phản hồi
mang tính cảm xúc, phần lớn thiên về cảm nhận. Cà hai đều thiết
yếu. Nhưng Galinsky, William Maddux (của trường kinh doanh
INSEAD ở Pontainebleau, Pháp) và hai đồng nghiệp nữa đã
phát hiện ra ràng sử dụng chi một trong hai khả năng đó thì sẽ
hiệu quả hơn khi cần phải tác động đến người khác.

Trong một thực nghiệm năm 2008, các nhà khảo sát đã mô
phỏng một cuộc thương lượng dựa trên hoạt động bán hàng
của một trạm xảng. Giống như nhiêu cuộc thương lượng thật
ngoài đời khác, cuộc thương lượng này đã phô bày một trở
ngại: Mức giá cao nhất mà người mua chấp nhận trả thấp hơn
mức giá thấp nhất người bán có thé đổng ý. Tuy nhiên, hai bên
có những lợi ích chung khác mà nếu đưa ra thì có thé dấn đến

89