Page 94 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tủ BAn Nang đẽn Nghè ThuAt Bán Hang

tinh càm” của họ. Khi người mà chúng ta đang nói chuyện
khoanh tay, chúng ta sẽ làm giống vậy. Đồng nghiệp của chúng
ta hớp một ngụm nước, chúng ta cũng làm thế. Khi đé ý thấy sự
bát chước đó, chúng ta thường bi quan và than vãn ràng mình
“bát chước như khi”. Chúng ta cười những người bát chước
cách ứng xừ hay lặp lại như vẹt lời nói của người khác như thé
những hành động ấy có thé là biéu hiện không xứng đáng với
phám cách con người. Nhưng các nhà khoa học lại nghĩ khác
về sự bát chước. Đối với họ, khuynh hướng này thật sự rất con
người, một hành động tự nhiên mang tính chất như một loại
keo dán xã hội và như một dấu hiệu cùa lòng tin. Tuy nhiên, họ
cũng dán cho nó cái nhãn không thuộc về con người. Họ gọi nó
là “hiệu ứng tác kè bông”.

Trong một nghiên cứu đoạt giải thưởng, Galinsky và
Maddux, cùng với Elizabeth Mullen cùa Đại học Staníord, đã
kiém tra xem sự bát chước có giúp sự hòa hợp thêm sâu sác
và khả năng tác động đến người khác có được cài thiện hon
không. Họ sừ dụng cùng kịch bàn với nghiên cứu trước - bán
hàng tại một trạm xăng và cuộc thưong lượng giữa một người
tìm việc và nhà tuyển dụng - nhưng thêm vào một thước đo
mới. Năm phút trước khi bài tập bát đầu, vài người tham gia
cuộc nghiên cứu nhận được một “tin nhán quan trọng” gửi cho
họ những hướng dân đé thực hiện nhiệm vụ của mình.
Các nhà thương lượng thành công đề nghị bạn nên
bát chước phong cách của đối tác của bạn trong cuộc
thương lượng để có thể đạt được một thỏa thuận tốt
hơn. Ví dụ, khi người đó xoa mặt mình, bạn cũng nên
làm thế. Tuy nhiên, họ nói điêu quan trọng là bạn cần
bắt chước một cách tinh tế để người kia không nhận ra
những gì bạn đang làm, nếu không thì kỷ thuật này sẽ

93