Page 96 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bản Nang đến Nghê ThuAt Bản Hảng

Một số nghiên cứu khác cũng chứng minh được tính hiệu
quà cùa sự bát chước. Ví dụ, một nghiên cứu của Hà Lan đã
phát hiện ràng những cò hầu bàn lập lại từng từ một cùa khách
gọi món thì kiếm được số tién boa cao hơn 70% những cô chi
lập lại từng đoạn của khách gọi món, đồng thời các khách hàng
có người hầu bàn bát chước thì có mức độ hài lòng với bữa tối
cúa mình cao hơn. Trong một nghiên cứu của Pháp về những
ngưòi bán lè, một nửa trong số họ được chi dản phải bát chưóc
những biéu lộ và cách ứng xừ không bàng lòi nói của khách
hàng cùa mình và nửa còn lại thì không nhận được chi dản như
thế. Khi các khách hàng tiếp cận những ngưòi bán hàng, gần
79% trong số họ mua của những ngưòi bán hàng có bát chuốc
trong khi khoáng 62% thì mua của những ngưòi bán hàng
không bát chuốc. Hơn nữa, nhủng người tiếp xúc với nhủng
người bát chước thì “có đánh giá tích cực hơn vê cả người bán
hàng lản cừa hiệu”. Trong một thí nghiệm của Đại học Duke,
một người phỏng vấn đã trình bày những thành phần làm nên
một loại thức uống mới dùng trong thé thao và họ phát hiện
ra ràng khi người ta được bát chước một cách khéo léo, chác
chán họ sẽ nói ràng họ mua thức uống đó và dự đoán ràng nó
sẽ thành công.
Và rất giống với cặp anh em song sinh “nám bát suy nghĩ
của người khác” và “đồng cảm”, “bát chước” có người anh em
họ đầu tiên là: sự đụng chạm. Cuộc khảo sát ở đây, phần lớn
được nhà tâm lý xã hội Nicolas Guéguen thực hiện, cũng vô
cùng phong phú. Ví dụ, một vài nghiên cứu cùa ông đã chi ra
ràng khi các hầu bàn trong nhà hàng chạm nhẹ vào cánh tay
hay vai cùa khách quen thì người khách sẽ đế lại nhiêu tiền
boa hơn. Một trong các nghiên cứu của Guéguen phát hiện ra
ràng phụ nữ trong các hộp đêm thường chác chán sẽ nhảy với

95