Page 86 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tu Bản Nang đén Nghê Thuảt BAn Hàng

Bây giờ hãy nhìn cách đối tác của bạn vẽ chữ E. Nó giống
hình nào trong hai hình trên?

Sự khác nhau có vè như vô thưởng vô phạt, nhưng chữ cái
trên trán đối tác của bạn đã mở ra một cửa sổ đé lộ tâm trí của
anh ta. Nếu ký tự E giống hình bên trái, người đó đã vẽ ký tự
này đé tự bán thân mình có thể đọc nó. Nếu nó giống hình bên
phải, anh ta đã vẽ chữ E sao cho bạn có thể dọc nó.

Từ giữa thập niên 80 cùa thế kỷ 20, các nhà tâm lý xã hội
học đã sừ dụng kỹ thuật này - gọi là bài kiềm tra chữ E - ăể
đánh giá xem người được kiém tra hiéu gì về “nám bát suy nghi
cùa người khác”. Khi phải đưong đáu với một tình huống phức tạp
hay bất thường có liên quan đến một người nào đó, làm thế nào
chúng ta hiéu được việc gì đang xảy ra? Chúng ta có xem xét tình
huống đó dựa trên quan điém riêng của mình không? Hay chúng
ta cỏ “khả năng thoát ra khỏi kinh nghiệm bản thân và hình dung
được tình cảm, nhận thức và động co của người khác”?

85