Page 80 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Tuy nhiên ý tưởng chúng ta đều đang tham gia bán hàng cả
vân không mấy dẻ dàng được chấp nhận đối với một số người,
một phần vì vài tin tưởng sai lệch mà tôi sẽ sớm chi ra sau đây.

Đầu tiên là sự lầm tưởng về tính đần độn. “Dường như
chúng tôi đã không thuộc vê thế giới cùa các thiên tài”, Alfred
Puller, người sáng lập công ty Dụng cụ Vệ sinh Puller đã viết
thế về lực lượng nhân viên bán hàng cùa mình. Người ta lầm
tưởng ràng những người thông minh bò đi đé trở thành kỹ sư
và luật sư, trong khi những ai thuộc thành phần kém thuận lợi
trên đường cong biéu diễn sự phân bổ chi số IQ thi chuyên
sang bán hàng, loại cóng việc đòi hỏi năng lực nhận thức ít hon
nhiêu. Không hẳn như vậy. Như bạn sẽ thấy trong Phần Hai và
Phần Ba của cuốn sách này, khi các giao dịch đơn giàn có thế
được tự động hóa và khi sự bình đảng thông tin thay thế sự bất
đối xứng thông tin, việc tác động đến người khác sẽ phụ thuộc
vào những kỹ năng tinh vi hơn và đòi hỏi nhiều trí tuệ cũng như
khả năng sáng tạo giống như khi thiết kế một ngòi nhà, đọc kết
quả chụp cát lớp, hay viết một cuốn sách chảng hạn.

Quan niệm sai lâm thứ hai và cũng là lý do khiến một số
người khinh bi việc bán hàng, đó chính là ngộ nhận vẻ sự hám
tiền. Hầu hết mọi người tin ràng đé bán hàng hiệu quả thì phái
tham lam và cách tốt nhất (và có lẽ cũng duy nhất) đé thành
công là trở thành một cái máy bán hàng tự động - cứ bò đồng
xu vào là có hàng. Một lân nữa, không hẳn thế đâu. Đối với
những người mới bát đầu, bán hàng phi thuơng mại, đặc biệt
trong lĩnh vực Y tế - Giáo dục thì tiẻn bạc chảng có nghĩa gì.
Những nghiên cứu đáng chú ý đã chi ra ràng tiên bạc không
phải là động lực làm việc, ngay cả đối với đa số những nguời
bán hàng theo nghĩa truyền thống. Và với phần Thùng hàng
màu ở cuối Chương 9, bạn sẽ biết ràng một số công ty thực ra

78