Page 78 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H ưman

không một khách hàng nào có vè đã thực hiện một khảo sát so
đảng nhất về giá cà, các giao dịch cạnh tranh, hay chất lượng
xe trước khi đến xem. ờ đây khoảng % số khách hàng đang
nám chật những bản thông tin in sân mang từ nhà đến. Những
người khác thì đang bấm điện thoại thông minh và iPad. Và
những người còn lại nêu cân truy cập thông tin thì có thé sử
dụng loạt máy vi tính mà CarMax đé sân cho khách hàng dùng.
SK Motors, noi phục vụ khách hàng với những lựa chọn thật
hạn chế và sân sàng thỏa hiệp về vấn đề tín dụng, noi khách
hàng phải chịu đựng các thiết bị kiềm soát và mức lãi vay cao
thấu trời, vân có thé hưởng lợi từ sự bất đối xứng thông tin còn
CarMax đã xây dựng mỏ hình kinh doanh cùa mình theo hướng
ngược lại.

CarMcix được thành lập vào nãm 1993 với hy vọng tái tạo
cách người Mỹ mua xe hoi đã qua sử dụng. Hai thập niên sau,
công ty bán hon 400.000 chiếc xe mỗi năm, doanh thu hàng
năm hơn 9 tỷ đô và nầm trong danh sách 500 công ty có doanh
thu cao nhất Hoa Kỳ do tạp chí Portune bình chọn. Từ lúc khởi
đâu, công ty đã cố gắng xóa bỏ những định kiến đã tạo ra đám
mây từ thứ nhất. Chảng hạn công ty phát hành giá quy định cho
mỗi chiếc xe - không cần trò phù thủy. Điêu đó làm bớt đi nỗi
sợ hãi cùa khách hàng ràng mình đã bị hớ bởi những kè bán
hàng có nhiêu thông tin hon. Thêm vào đó, nhàn viên bán hàng
cùa CarMax - mà đa số khoác áo thun polo màu xanh với logo
của công ty thay vì mặc vét và cà vạt - lĩnh lương hoàn toàn
bàng hoa hồng bán xe. Bán một chiếc xe rẻ tiền họ cũng được
nhận hoa hồng ngang với bán một chiếc xe đát tiền. Điều đó
giúp giảm thiều nỗi lo sợ vẻ khả năng một nhân viên bán hàng
huênh hoang có thé thúc ép bạn mua một chiếc xe tốt cho cái ví
cùa anh ta hơn là ví của bạn. Cuối cùng, CarMax sân sàng cung

76 ■