Page 79 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bán Nang đ é n Nghê Thuât Bán Hang

Cấp thông tin một cách thiết thực. Vì bất cứ khách hàng nào
cũng có thé tìm ra báo cáo về tinh trạng cũng như tién sử của
chiếc xe, CarMcix chi việc cho họ những thông tin ấy miên phí.
Cóng ty cung cấp cho khách hàng giấy bảo hành, giấy chứng
nhận và sự bảo đàm sẽ giãi quyết nhủng vấn đẻ về chất lượng
mà AJcerlof đã nhận ra trước đây vào năm 1967.
Nhưng có một ví dụ sác nét nhất có thé nhìn thấy ngay khi
bạn bước vào cứa hàng. Mỏi nhân viên bán hàng ngồi tại một
cái bàn nhỏ - anh ta một bên và khách hàng ở bén kia. Mỏi bàn
củng có một chiếc máy vi tính. Trong háu hết các cách sáp đặt
thông thường, người bán nhìn vào màn hình và người mua sẽ
nhìn thấy mặt sau cùa màn hình. Nhưng ở đây máy vi tính không
được đật ờ trước mật bên nào hết mà quay về phía làm sao đé cả
người bán và người mua có thé cùng nhìn vào màn hình một lúc.
Đó là hình ảnh đúng nghĩa của sự đối xứng thông tin.

Không trò phù thủy. Hoa hồng minh bạch. Khách hàng có
thông tin và hiéu biết. Một lần nữa, tất cả mọi thứ đều đã sáng
tò. Và có lẽ thế thật. Nhưng đó không phải là lý do tại sao cách
tiếp cận mới này tồn tại.

Lý do là thế này: Vào ngày thứ Bảy tôi có mật ở SK Motors, cà
ngày tổng cộng có tám khách hàng. Vào ngày thứ Bày ở CarMax,
số lượng khách hàng trong vòng 15 phút còn đòng hơn thế.

hư chúng ta thấy, nguyên tác người bán phải thận trọng đã
trở nên quan trọng ngang bàng với người mua phái thận
trọng. Dù bạn tham gia bán hàng theo nghĩa truyền thống hay
phi thương mại, con đường nhỏ hẹp giờ đây đã khó đi hơn và
con đường cái, tức sự trung thực, không quanh co và minh bạch,
đã trở thành con đường tốt hơn, thật hơn và bẻn lâu.

77 ■