Page 72 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

đé thu thập tất cà những tin tức mà họ có thế. “Ngày nay hầu
hết việc đó đã được làm trước khi họ ra mặt. Và trong nhiều
trường hợp họ đã học được nhiêu hơn chúng tôi”, bà nói. “Khi
tôi tốt nghiệp đại học, hóa đơn xuất xưởng cùa một chiếc xe
được giữ trong két an toàn. Chúng tòi không biết giá vốn (cùa
những chiếc xe chúng tôi đang bán). Ngày nay khách hàng sẽ
bào cho tòi biết”.

Khi người mua có thé biết nhiéu hơn người bán, người bán
không còn là người bào hộ hay cung cấp thông tin nửa. Họ là
người phụ trách và giải thích thông tin, giúp làm sáng tỏ sự máu
thuẫn giữa các sự kiện, dữ liệu và những lựa chọn. “Nếu cuối cùng
khách hàng có một câu hỏi nào đó”, Darvish bào, “tôi có thé nói
‘Nào chúng ta hãy vào Chevy.com và cùng tìm câu trà lời’”.

Bà thừa nhận ràng “khi bạn vào một cửa hàng bán xe hơi,
bạn mong đợi được nhìn thấy một chiếc áo khoác kè ô và một
chiếc quần vái sợi nhân tạo”. Nhưng cũng như việc các lựa chọn
thòi trang đáng ngờ đó đã trở nên lỗi thòi, những trò ảo thuật
không đứng đán mà họ dùng đã không còn thích hợp. Thật vậy,
phần lớn những quan niệm mà chúng ta có vẻ việc bán hàng
không hình thành từ bàn chất tự nhiên vốn có của công việc
này mà là từ sự bất đối xứng thòng tin vốn từ lâu định hình bối
cành và môi trường làm việc cùa người bán hàng. Một khi tính
bất đối xứng ấy suy giảm và cán cân cân bàng trở lại, mọi thứ
sẽ tốt lên. Ví dụ, DARCARS có một chính sách khác thường
là hiếm khi tuyén dụng người chào hàng có kinh nghiệm vì có
thé họ đã có những thói quen xấu hay đã tiếp thu những quan
điém cũ rích. Tương tự, Darvish tin ràng nhiều chương trình
đào tạo về bán hàng “hơi máy móc”, ràng họ đang có nguy cơ
chuyền con ngưòi thành những người máy bán hàng luôn đọc
làu làu các kịch bàn có sân trong đầu theo gợi ý và cố ép khách

70