Page 69 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bàn Nang đến Nghê ThuẠt BAn Hàng

Bạn biết tôi sẽ làm gì vào 6 giờ tối rỏi đấy. "Xin chào ông
Koivalski, đây là Ịoel Girard của Metrollis Chevrolet. Sáng
nay tôi nói chuyện với bà Koivalski và bà ấy đè nghị tôi gọi
lại vào giờ này. Tôi đang tự hỏi không biết ông có tìm một
chiếc Chevrolet mới trên thị trường không ạ?". "Không",
óng ta nói, "chỉ là chưa thôi". Vi vậy tôi hỏi thẳng: "Thế
thì ông nghĩ khi nào ông sẽ tìm một chiếc xe mới nhỉ?",
và ông ấy đáp sẽ nghĩ vẻ điều đó rồi trả lòi tôi sau. Có khi
óng ấy chỉ muốn tống khứ tòi thôi. Nhưng dù lý do là gì
đi nữa, những điều ông ấy nói củng có thể là vì ông ta
thật sự có ý đó. Như thế thỉ dề hon là cố tưởng tượng ra
một lời nói dối. "Tôi đoán khoảng 6 tháng nữa tôi sẽ cần
một chiếc", ông nói và tôi hoàn tất cuộc dối thoại với câu:
"Vãng thưa ông Kovvalski. Tôi sẽ liên hệ lại với ông lúc ấy.
À, nhân tiện, hiện tại ông đang lái xe gì ạ?", ông ta cho
tôi biết rỏi tòi cám on ông và gác máy.

Girard đé tên ông Kovvalski vào trong hồ sơ cùng với một
lời nhác trên lịch là sẽ gọi lại cho ông ta rồi chuyên sang cái tên
kế tiếp trong danh sách của mình. Girard viết: “Sau những cú
gọi dẻ dàng, sẽ có nhiêu Koxvalski nếu bạn tiếp tục tìm kiếm”.

Việc Girard không có manh mối mà vần tìm thấy đủ các
Koxvalski đé trở thành người chào hàng vi đại nhất thế giới
- và việc ông vân ra ngoài và giảng dạy vẻ các kỹ năng bán
hàng - dường như đã xác nhận ràng tính bất đối xứng thông
tin ấy và các thù đoạn thấp hèn mà nó cho phép vẫn sống tốt.
Nhưng có một điéu bạn nên biết vẻ Joe Girard. Thật ra ông
không bán chiếc xe nào từ năm 1977. Ba mươi năm trước ông
rời khỏi công việc kinh doanh đé dạy cho người khác vẻ bán
hàng. (Công ty kiém toán Deloitte & Touche đã gửi tôi đến
thám tra hồ sơ ghi năm 1991 cùa ông và hồ sơ này bao gồm

67 '