Page 71 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bản Nang đén Nghê Thuảt Bán Háng

một người lính bị mác kẹt trên một hòn đào xa xôi vân tiếp tục
chiến đấu bởi vì anh ta không hề được thông báo ràng chiến
tranh đã kết thúc.

Tammy Darvish thì ngược lại. Khi Girard đang bán
Chevrolet ở Detroit, Darvish còn ở trường tiéu học. Bây giờ bà
là Phó chù tịch Tập đoàn xe hoi DARCARS, một trong những
doanh nghiệp xe hoi lớn nhất Bờ Đông Hoa Kỳ. Nếu nhìn vào
vẻ ngoài ngòi nhà của bà thì kết quà việc kinh doanh xe hoi
hản đã rất tốt đẹp. Một buổi chiều tôi ngồi cùng bà trong một
trang viên rộng gân 1.400 mét vuông, noi có một phòng giải lao
có lẽ lớn gấp đỏi một nhà thi đấu bóng rổ. Darvish có mái tóc
sảm màu dài vUa qua vai. Bà nhò nhán, thân thiện và nửa mạnh
mẽ, dù ràng phân “mạnh mẽ” có vè là tự nhiên còn phần “nửa”
dường như là một cố gáng. Không ai tham gia cuộc khào sát mà
tôi nêu ở đầu chuông này vẽ được bà khi họ diễn đạt một hình
ánh vê việc bán hàng.

Darvish đến với ngành công nghiệp này theo một cách cũ
xưa: Cha của bà là chủ một tập đoàn buôn bán xe hơi ở khu
vực XVashington, D.c. Sau khi tốt nghiệp Đại học Northwood
ờ Midland, Michigan với tấm bàng về tiếp thị xe hơi bà bát đầu
làm việc từ vị trí thấp nhẩt, một nhân viên tư vấn bán hàng cấp
thấp phải đối mặt với những hoài nghi khác nghiệt. Lúc đó bà
20 tuổi - là con gái ông chủ, không tệ hơn - trong một lĩnh vục
nặng nê cùa đàn ông. Trong tháng đầu tiên, bà bán được nhiều
hơn đỏng nghiệp của mình và được chọn là “người bán hàng
trong tháng”. Rồi bà lặp lại điéu đó vào tháng thủ hai, và một
sụ nghiệp ra đời.

Gản ba mươi năm sau, bà nhìn tháy sụ giảm dán tính bất
đối xủng thông tin đã tái định hình ngành kinh doanh của bà.
Ngày xưa, khách hàng lái xe tu cừa hàng này đến cửa hàng khác

69