Page 63 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tu Bản Nang đến Nghê ThuAt BAn Hang

hà là đối với một chiếc xe hơi củ, chi có người bán mới biết liệu
nó là một quà chanh hay một trái đào, vậy nên cà hai bên mua-
bán phải đương đáu với “nguồn thông tin sân có bất đối xủng”.
Một bén có đầy đủ thòng tin; còn bên kia thì nhiều nhất cũng
chi biết được vài phần.

Thông tin bất đối xủng tạo nên đủ loại vấn đề nhủc đầu.
Nếu người bán biết nhiều vẻ sàn phấm hơn ngưòi mua, người
mua sẽ có nhủng nghi ngò mà chúng ta có thé thông cảm
được. Người bán đang giấu giếm gì thế? Có phài mình đang
bị bịt mát? Nếu chiếc xe còn rất tốt, tại sao anh ta muốn bán
phát nó đi? Kết quả là ngưòi mua chi sân lòng trả một món
tiên rất ít - hoặc có khi quyết định không mua nUa. Nhưng
Akerloí đưa ra giả thuyết ráng nhung đợt sóng vấn đề có thé
tiếp tục lan xa hơn.
Già sử tối có một chiếc xe hơi cũ mà tôi biết là trái đào và
tôi quyết định bán nó đi. Nhung người mua sẽ đối xử với tôi
theo cách mà họ đối xừ vối bất củ người bán hàng nào - như
một kè bán chanh rong chi nám thòng tin căn bàn. Cái lão
Pink này đang giủ bí mật gì nhi? Có phải lão đang lUa bịp mình
không? Nếu chiếc xe ngon như trái đào, tại sao lão lại muốn
tống khu nó đi? Hậu quà là ở vị trí người bán, tôi đành dàn xếp
một cái giá thấp hơn giá trị của chiếc xe. Một hậu quả khác là
tôi chịu thua và thậm chí chảng buồn cố bán nó đi. “Các giao
dịch không trung thực có xu hướng đáy các giao dịch trung
thực ra khỏi thị trường”, Akerloí viết. “Sự hiện diện của nhủng
ngưòi muốn đủng ra bảo đàm đồ xấu là đồ tốt có xu huống hất
cầng việc kinh doanh họp pháp”. “Và không chi có xe hơi”, ống
nói. Lý lẽ tương tự được áp dụng cho ngành bào hiém, tín dụng,
cà ngành tự doanh. Khi người bán hàng trung thực không tham
gia, nhung người duy nhất còn lại là nhung kẻ vô lương tâm và

61