Page 61 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Bản Nang đén Nghê Thuảt Bán Hang

Nãm từ được nhiéu người trả lời nhất là: “người bán xe
hơi”, “đỏ vét”, “người bán xe hơi cũ”, “người đàn ông mặc vét”
và gã bạn cũ của chúng ta - từ “huyênh hoang”. Trong số mười
từ chiếm vị trí cao nhất cũng có từ “xe hơi”, và “xe hơi cũ”
được đứng độc lập. Bức tranh được hình thành trong tâm trí
cùa những người tham gia khảo sát đều cùng vê đàn ông. Từ
“người đàn ỏng” thậm chí nằm trong hai mươi lăm từ đứng
đầu. Rất ít người sử dụng những từ chi giới tính một cách trung
gian như “người bán hàng” và không ai dùng từ “người phụ nữ
bán hàng”. Nhiêu người trà lời và nhấn mạnh vê khía cạnh thân
thiện của việc bán hàng - như “cời mở”, “hướng ngoại” và “dẻo
miệng”, tất cả những từ này thuộc nhóm hai mươi lăm từ đứng
đáu. Những từ khác dành cho các hình ảnh án dụ hay có tính
văn chương, bao gồm “cá mập” và “Willy Loman<'>”, và một số
người vản không thé cưong lại việc dùng những tính từ như:
“khéo nói dối”, “không đứng đán” và “phiên phức”.

Hóa ra hai đám mây từ này khi được phán tích cùng nhau
lại có thé giúp chúng ta giải thích được một trong hai lầm tưởng
phó biến nhất về công việc bán hàng dưới mọi hình thức. Những
niém tin lồng trong hình ảnh thứ nhất - cho ràng việc bán hàng
thật khó chịu vi nó gian dối - thì vốn là không quá sai sự thật
dù chúng thé hiện quan niệm đã rất lỗi thời. Và đé hiéu điêu
đó thi phải giờ lại các lớp cùa hình ành thứ hai.

Chanh và những ván đé chua chát khác

Vào năm 1967, năm đầu tiên giữ cương vị Giáo sư kinh tế tại
trường Đại học Caliíornia, Berkeley, George Akerloí đã viết (*)

(*) Tức VVíllíam “VVilly” Loman, nhân vật hư cáu trong tác phẩm Cái chét cúa người chào hàng
cùa A rthur Miller.

59