Page 62 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

một bài báo dài 13 trang, sử dụng lý thuyết và một số phương
trình kinh tế đé khảo sát một góc thế giới thương mại mà một
vài nhà kinh tế đã dám dâm chân lên: thị trường xe hơi đã qua
sử dụng. Hai tờ báo hàn lâm đâu tiên nơi Akerloí nộp bài đã từ
chối vì họ “không phát hành các bài viết về những đẻ tài tám
phào”. Tờ báo thứ ba củng từ chối cống trình nghiên cứu của
Akerloí, nhưng với lý do khác. Các nhà phê bình của tòa báo
này không nói ràng phân tích của anh là tầm phào mà nói nó
sai lầm. Cuối cùng, hai nâm sau khi anh hoàn tất bài báo, Thời
báo Kinh tẽ số hàng quý đã chấp nhận phát hành nó vào năm
1970 dưới tựa đề “Thị trường ‘chanh’: Chất lượng bấp bênh
và cơ chế thị trường”. Bài báo cùa Akerloí tiếp tục trở thành
một trong những bài báo kinh tế được viện dân nhiêu nhẵt
trong vòng 15 nâm qua. Năm 2001, nó đã giúp Akerloí đạt giải
thưởng Nobel.

Trong tài liệu của mình, Akerlol chì ra điém yếu trong lập
luận vẻ kinh tế theo lối truyền thống. Háu hết các phân tích
kinh tế đẻu bát đầu bàng việc giả định ràng các bên liên quan
đến bất kỳ vụ giao dịch nào củng được thông tin đầy đủ ràng
những người tham gia sẽ đưa ra quyết định tính lý trí dựa trên
mối tư lợi của họ. Lĩnh vực kinh tế học vẻ hành vi đang phát
trién đã dấy lên thác mác vẻ phần thứ hai của giả định ấy - ràng
tất cả chúng ta đang ra những quyết định lý trí dựa trên mối tư
lợi của mình. Còn Akerloí thì nhám vào phần đầu tiên - ràng
chúng ta được thông tin đầy đủ, và ông đã sử dụng thị trường
xe hơi cũ mà ông gọi là “một bài tập luyện ngón” đé minh họa
và phát triền các ý tưởng của mình.
Theo ông, xe hơi đé bán thường rơi vào hai loại sau: tốt và
xấu. Xe hơi xấu thường được người Mỹ gọi là “chanh” thì hién
nhiên kém hấp dân và vì thế giá buộc phải rè hơn. Điều phiền

60