Page 245 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To S e l l i s H uman

những nỗ lực như việc thúc đấy rửa tay và tái chế mà còn trong
cả lĩnh vực bán hàng truyền thống. Năm 2008, ông thực hiện
một nghiên cứu đáng chú ý tại một trung tâm chăm sóc khách
hàng qua điện thoại tại một trường đại học lớn ở Mỹ. Mỗi đêm,
các nhân viên gọi điện cho các cựu sinh viên đế quyên tiên cho
trường. Theo thói quen của các nhà tâm lý học xã hội, Grant
ngẫu nhiên tổ chức các nhân viên gây quỹ thành ba nhóm. Sau
đó, ông sáp xếp điều kiện làm việc cùa họ giống hệt nhau -
ngoại trU năm phút đầu trước khi bát đâu ca của họ.

Trong hai đêm liên tiếp, một nhóm đọc các câu chuyện tu
nhung người trước đây làm việc tại trung tâm, ké lại ràng công
việc đã dạy cho họ nhủng kỹ năng bán hàng huu ích (có lẽ là
hòa hợp, hăng hái và rõ ràng) - đó là “nhóm lợi ích cá nhân”.
Một nhóm khác - “nhóm mục đích” - đọc các câu chuyện tu
nhung cựu sinh viên nhận được học bổng tu quỹ, nhung người
mà các nhân viên trung tâm quyên góp được biết là các học
bồng đó đã giúp họ như thè' nào. Nhóm thủ ba là nhóm đối
chủng, họ đọc các câu chuyện chảng liên quan gì đến lợi ích
cá nhân hay mục đích. Sau bài tập đọc này, các nhân viên nhấc
điện thoại làm việc. Họ được khuyến cáo không được đẻ cập
đến nhủng câu chuyện họ mới vUa đọc với nhung người mà họ
đang cố gáng thuyết phục đé quyên góp tiên.

Vài tuần sau, Grant nhìn vào doanh thu của họ. Nhóm
“lợi ích cá nhân” và nhóm đối chUng kiếm được gần như cùng
số lượng cam kết đóng góp và quyên được gần báng số tiền họ
đã đạt được trong thời gian trước khi làm bài tập đọc các câu
chuyện. Nhưng những người trong nhóm mục đích thì dường
như đã đá phải hệ thống tăng tốc. Họ tăng hơn gấp đôi “số
lượng các cam kết hàng tuần mà họ kiếm được và số lượng tiên
đóng góp hàng tuần mà họ quyên được trước đây”.

244 '