Page 244 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tù Bản Nang đén Nghe Thuât Bán Hảng

động đến người khác. Trong khi chúng ta thường cho ràng con
người được thúc đáy chủ yếu bởi lợi ích cá nhân, một chỏng các
nghiên cứu đã chi ra ràng có những việc tất cả chúng ta cũng
làm vì cái mà các nhà khoa học xã hội gọi là “ủng hộ xã hội”
hoặc vì các lý do đé “vượt qua bàn thân”. Điều đó có nghĩa là
không chi chúng ta nên tự mình phục vụ, mà chúng ta còn phài
khai thác mong muốn bám sinh là làm công việc phục vụ người
khác. Làm việc với tư cách cá nhân sẽ hiệu quà hơn khi chúng
ta làm việc đó một cách có mục đích.

Hãy xem ví dụ từ một cuộc nghiên củu, một nhóm các
học giả người Anh và New Zealand vủa thực hiện: một cặp
thí nghiệm khéo léo trong một bối cảnh bán hàng phi thương
mại khác. Họ chi định ngảu nhiên những người tham dự vào
ba nhóm. Một nhóm đọc thông tin vẻ việc tại sao đi xe chung
thì tốt cho môi trường (các nhà nghiên cứu đặt tên cho những
người này là nhóm “vượt qua bàn thân”). Một nhóm đọc vẻ
việc tại sao đi xe chung thì tiết kiệm tiền (đây là nhóm “lợi ích
cá nhân”). Nhóm thứ ba, nhóm đối chứng, đọc thông tin chung
chung vê du lịch bàng xe. Sau đó nhung người tham dự điền
vào một vài bảng câu hỏi không liên quan đé lấp đầy thời gian
còn lại. Khi đã xong, họ được giải tán và được bảo phải vủt bỏ
bất kỳ tờ giấy nào họ còn giu. Và họ có hai lựa chọn đé làm thế:
một thùng rác được đánh dấu rô ràng là dành cho rác thường
và một thùng rác được đánh dấu rõ ràng là dành cho rác tái
chế. Khoảng V2 số người trong nhóm thủ hai và nhóm thủ ba -
nhóm “lợi ích cá nhân” và nhóm đối chủng - chọn tái chế giấy
của họ. Nhưng gần 90% nhóm “vượt qua bản thân” chọn tái
chế. Mục đích thảo luận chi đơn thuần vê một lĩnh vục (đi xe
chung) đã tác động đến mọi người và khiến họ cư xử khác đi
trong lĩnh vực thủ hai (tái chế).

Còn gì nUa, nghiên cứu của Grant đã cho thấy ràng mục
đích là một yếu tố nâng cao hiệu quả công việc, không chi trong

243