Page 224 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tư BAn Nang đến Nghê ThuAt Bản Háng

Không chờ đợi và thậm chí cũng không hề biết mình đang
nói gì, tòi thờ hổn hén: “Hẳn là bà đang đùa rồi!”.

Reng!
Tòi bị phạt kết thúc khi cuộc chơi được bốn phút.

Bày giờ đến lượt bà ấy vào vai trò là người hỏi. Có lẽ vì
đã nhìn thấy tôi tội nghiệp như thế nào, bà thực hiện vai trò
của mình nhanh nhẹn hơn. Bất cứ khi nào tôi đưa ra một luận
điém, câu trà lòi đầu tiên của bà là “Thú vị quá!”. Thủ đoạn
này cho bà thòi gian đé tìm một câu hòi, nhưng đồng thời nó
cũng xoay cánh chong chóng thời tiết sang một hướng thân
thiện hơn. Và khi bà đật câu hòi, tôi phải dừng lại một chút, đé
suy nghĩ tìm ra một cáu trả lòi thông minh.

Ý tưởng ở đây không phải là đé tháng, mà là đế học hỏi.
Và khi cả hai bên nhìn nhận các cuộc chạm trán của họ như
những cơ hội đé học hỏi, khao khát đánh bại kè khác khó lòng
sống được. Các câu hỏi, như chúng ta đã thấy sự hiệu nghiệm
của chúng trong cả việc tự nói chuyện theo hình thức nghi vấn
lẫn rao hàng hiệu quà, đã thay đói các quy tác của sự kết nối và
do đó thay đói luôn bàn chất của chính sự tương tác. Cuộc đối
thoại trờ nên gần giống với một màn khiêu vũ và bót giống một
trận đấu vật hơn. Đó là điều mà Alfred Puller, người sáng lập
Công ty Dụng cụ Vệ sinh Puller đã dự càm nhiều năm trước khi
sân khấu ứng tác được phát minh. “Đừng bao giờ tranh cãi”,
ông viết. “Tháng một lý lẽ có nghĩa là mất một cuộc bán hàng”.

Việc làm cho đối tác của bạn, ngưòi mà bạn đang bán hàng
cho anh ta, trông tốt hơn đã trở nên thậm chí càng quan trọng
hơn thời cùa Puller. Trở lại thòi xưa, những người bán hàng vô
liêm si không phải nghĩ ngợi nhiêu vẻ việc khiến cho người mua
trông tồi tệ. Ngưòi mua thường chẳng có nơi nào đé đi và người

223