Page 223 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Đé minh họa cho nguyên tác này, Salit bào chúng tôi tìm
các đối tác mới. Đối tác của tôi lần này là một phụ nữ thán
thiện khoảng 40 tuổi, đang làm việc cho một công ty dịch vụ tài
chính lớn. Trong bài tập có tên gọi “Tôi tò mò” này, chúng tối
chọn một vấn đê gây tranh cãi có thé dấn đến các ý kiến thuận
và chống (ví dụ nhu Cán sa có phải là thứ hợp pháp không? Án
tử hình có nên dược bãi bỏ không?). Rồi mỗi nguời chúng tôi
chọn một bên, với người này cố thuyết phục người kia theo
quan điém của mình. Người kia phải trả lời, nhưng lời khuyên ở
đây là chi được trả lời bàng các câu hỏi. Các câu hỏi phải thành
thật, không phải là những ý kiến úp mở (ví dụ như Việc chi có
những người đán độn mới chia sẻ quan điềm của bạn có gây
khó khăn cho bạn không?). Đó cũng không được là những câu
hòi có-không (ví dụ như Tôi nói đúng, phái không?). Nếu đối
tác cùa mình vi phạm bất cứ quy định nào, chúng tôi sẽ rung
chuông đé thông báo sự vi phạm đó cho cả nhóm.

Tôi bát đầu với vai trò nguời hỏi, và đối tác cúa tôi giữ một
vị trí trong cuộc tranh cãi vẻ chính trị đã bị lãng quên từ lâu ở
Mỹ, hôm nay lại tình cờ xuất hiện trên trang nhất ngay trong
ngày hội thảo của chúng tôi.
Tòi đáp ứng yêu cầu đầu tiên của bà với một câu hòi với
cấu trúc “Thật sao?”, về mặt kỹ thuật đó là một câu hỏi nhưng
không chính xác là một câu hòi đúng như tinh thần của bài tập.
Vì vậy, tôi rút lại và hỏi một câu hỏi thực sự.
Bà trà lời và mở rộng luận điém của mình.

Cố nhớ tầm quan trọng của việc chậm rãi, tỏi ngưng lại, hít
một hoi và bát đầu câu hỏi với “Nhưng còn về...?”.
Tốt hơn một chút.

Rồi bà chuyến sang một dòng lý luận khác.

222