Page 218 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 218
Từ Bản Nang đến Nghề Thuảt Bán Háng
CÓ khà năng ngoại càm, mọi thứ trông như được sáp xếp trước.
Đó là vì họ cháp nhận tất cả những lời đẻ nghị dành cho họ”.
2. NÓI “Vâng và...”
“Đại dương những sự khước từ” mà chúng ta đối mặt hàng ngày
trong bán hàng theo nghĩa truyền thống và bán hàng phi thương
mại ném rất nhiêu những lời từ chối vào bờ cùa chúng ta. Nhưng
chúng ta cũng ném trà lại những lời từ chối của chính mình nhiều
hơn là chúng ta nhận biết. Sân khấu ứng tác thôi thúc các diễn
viên kiém tra thái độ cùa họ và thay vào đó nói “Vâng và...
Giống như người thợ làm đồ gốm học cách đặt đất sét ở
giữa bàn xoay hay một người chơi tennis học cách kìm kẹp
thích hợp, các nghệ sĩ ứng tác học nói “Vâng và...” như một kỹ
năng căn bàn. Nguyên tác thứ hai này của ứng tác phụ thuộc
vào sự hăng hái, đặc biệt là phám chất tích cực.
Nhưng tích cực ở đây không phải là tránh lời từ chối. Và
cũng không phải chi giàn đơn nói vâng. “Vâng và...” mang một
sức mạnh đặc biệt và điều này sẽ trở nên rõ hơn khi chúng ta
đối chiếu với người anh em xấu xa của nó: “Vâng, nhưng...”.
Gân như mỗi lớp sân khấu ứng tác đều có bài tập sau dưới
những hình thức khác nhau. Trong các buổi học của Salit,
chúng tôi không làm bài tập này nhưng bà cho tôi xem khi ghé
thăm văn phòng của tôi vài tháng trước. Bài tập liên quan đến
hai người đang lên kế hoạch cho một cuộc gặp mặt giả định, ví
dụ như họp lớp trung học. Mỗi người bát đầu với một đê nghị,
chảng hạn “Hãy tổ chức cuộc họp lớp trung học của chúng ta ở
Las Vegas”. Mỗi một lời nói sau đó của cả hai người tham gia
đêu phải bát đầu với “Vâng, nhưng...”. Cách này thường mở ra
một cuộc đối thoại như thế này:
217 '
