Page 215 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Seu, is Human

ta, đối lập với nói không phải là nghe. Đó là đợi chờ. Khi những
người khác nói, chúng ta thường chia đôi sự chú ý của mình
cho những gì họ đang nói lúc này và những gì họ sẽ nói kế tiếp,
cuối cùng là việc gì cũng chi làm được nửa vời. Và một số ít
những người chuyên nghiệp, bao gồm cả những người trong
lĩnh vực có tác động đến người khác, thậm chí còn chẳng buôn
đợi. Trong một nghiên cứu đién hình, các nhà nghiên cứu phát
hiện ra ràng trong các cuộc hẹn khám bệnh, bác sĩ ngát lời
phần lớn bệnh nhân chỉ trong 18 giây đầu tiên khi bệnh nhân
nói, điêu đó thường ngăn càn bệnh nhân mô tà điều gì đưa cô
ta đến phòng mạch ngay từ đầu.
Đó là lý do mà khóa đào tạo của Salit nhấn mạnh việc
chậm lại và im lặng đé mở lối cho việc láng nghe được tốt hon.
Chúng tôi học điều này trong một bài tập khác, tên là “Sự im
lặng kỳ lạ” mà trong đó tôi đóng cặp với một nhà điều hành
truyền hình đủng đầu có thâm niên hon tôi khoảng 10 năm.
Quy luật là: Một người phải tiết lộ cho người kia một điêu gì
đó quan trọng đối với anh ta. Người kia phải giao tiếp bàng mát
trong suốt thời gian đó và sẽ trả lời - nhưng anh ta phải đợi 15
giây trước khi thốt ra tủ đầu tiên.

Vị quàn lý cao cấp đã cởi mở nỗi lòng nhiều hơn tôi mong
đợi. Ông kế với tỏi ràng sau 32 năm làm một công việc có yêu
cầu khát khe, ông tụ hỏi ràng liệu nhủng gì mà ông đang làm
có phải là những thủ ông nên làm suốt đời không và liệu đó có
phải là lúc đé ông rời khỏi vùng thảo nguyên có những con thú
ăn thịt đồng loại của giới truyền thông ở New York không, ồng
rươm rướm nước mát trong khi nói, điều đó làm tôi thậm chí
càng không thoải mái hơn cả lúc di chuyên theo điệu bebop với
cố phó chủ tịch mang giày cao gót của công ty mỹ phám.

214