Page 217 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Một khi chúng ta láng nghe theo phương pháp mới và thân
tình hơn này, chúng ta bát đầu nghe được những thứ mà có thé
chúng ta đã bò lỡ. Và nếu chúng ta láng nghe theo cách này
trong suốt nhủng nỗ lực tác động đến người khác, chúng ta
nhanh chóng nhận ra ràng nhủng gì có vẻ bề ngoài giống như
sự phàn đối thường là những lời đề nghị được ngụy trang.
Lấy một ví dụ đơn giàn. Giả sử bạn đang quyên góp tiền
cho một tổ chức từ thiện và bạn bào anh ré cùa mình đóng góp
200 đô-la. Ồng này có thé từ chối nhưng ỏng không thế chi nói
thế thôi. Khả năng cao hơn là ỏng sẽ nói: “Xin lồi, anh không
thé góp 200 đô-la”. Đó là một lời đề nghị và có lẽ ông vản có
thế góp một số tiên ít hơn. Hoặc ông có thể nói: “Không, anh
không thé góp ngay lúc này”, đó cũng là một lời đẻ nghị và
động thái hién nhiên là bám vào từ “ngay lúc này” và hỏi khi
nào thì có thé tốt hơn. Nhưng cả câu là một lời đé nghị, có lẽ
đé ông đóng góp theo một cách khác như làm tình nguyện viên.
“Các lời đẻ nghị đến dưới mọi hình thức và kích cỡ”, Salit nói.
Nhưng cách duy nhất đé nghe chúng là thay đói cách bạn láng
nghe và rồi thay đổi cách bạn trả lời.
Quay trở lại với bài tập soi gương của tôi với cô quản lý ở
công ty mỹ phám. Những gì mỗi chúng tỏi làm trong bài tập đó
là chấp nhận lời đẻ nghị. Chúng tôi khống có quyền lựa chọn
sự phản đối. (“Không đời nào, thưa cô, tôi sẽ không làm thế
với cùi chò cùa mình!”). Và một khi chăp nhận các quy tác ấy,
chúng tôi rơi vào một điệu múa ba lê nhịp nhàng nhưng kỳ cục.
Cuối cùng, khi chuông reo đé chúng tòi trao đổi lại vai trò, các
hành động của chúng tôi trơn tru đến nồi một người ngoài chác
chán không thé bào ai là người dản dát và ai là người theo sau -
đó là điém chính trong nguyên tác đầu tiên của ứng tác. Nhưng
lohnstone đã nhận xét: “Những người ứng biến giòi dường như

216