Page 213 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Seu is Human

Bên dưới sự hỗn loạn rành rành của ứng tác là một cấu
trúc nhẹ nhàng cho phép nó hoạt động. Việc hiéu cấu trúc đó
có thé giúp bạn tác động đến những người khác, đặc biệt khi
bạn không đạt được kết quà mình tìm kiếm bàng khả năng nám
bát suy nghĩ sác sảo, lòng tích cực dẻ lan tỏa và cách trình bày
thông minh của mình. Trong những tình huống đó cũng như
nhiêu tình huống khác, bạn sẽ làm tốt hon nếu bạn tuân theo
ba nguyên tác của sân khấu Ung tác: (1) Láng nghe những đẻ
nghị giúp đỡ; (2) Nói “Vâng và...”; và (3) Làm cho đối tác của
bạn trông tốt hơn.

1. Láng nghe các đé nghị

ứng tác trên sân khấu không phải là một kẻ hoàn toàn xa lạ trên
hành tinh kinh doanh. Các học già như Keith Sawyer cùa Đại
học XVashington, Mary Crossan cùa Đại học Western Ontario
và Patricia Ryan Madson giảng dạy tại Đai học Staníord đã
nghiên củu các chiều kích của nó và áp dụng khái niệm đó vào
quàn lý, đổi mới và thiết kế. Nhưng đa số các chuyên gia không
nhìn vào một sân khấu ủng tác trong lĩnh vực bán hàng, cho dù
là các nhân viên bán hàng giòi ủng biến “có thé tạo ra nhung ý
tưởng, kết hợp các thay đổi một cách nhanh chóng và dể dàng,
và có thé giao tiếp đầy hiệu quà, đầy thuyết phục trong khi
thuyết trình bán hàng”, một học giả trẻ đã nói.
Lý do cùa việc bò qua này có thé là di sản của hơn một
trăm năm đào tạo vê bán hàng. TU ngày có các kịch bàn được
đánh dấu cấn thận của NCR, các nhân viên bán hàng được dạy
đé “vượt qua các lời từ chối”. Nếu khách hàng khống muốn
mua, cồng việc của bạn là xoay chuyên cô ấy, thuyết phục cố
ấy ràng vấn đề mà cò đang đưa ra hoặc là không tỏn tại hoặc
là không quan trọng. Vượt qua những sự khước tủ là một bước

212