Page 210 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tù Bản Nang đến Nghê Thuảt Bán Hàng

hai mời gọi sự khước từ - đối với người chào hàng, đó là cánh cửa
dập mạnh, những cuộc gọi bị bỏ qua và những lời từ chối chất
chồng; đối với diễn viên, đó là một buổi thử giọng thất bại, một
đám khán giả im lặng không phản hồi, một lời bình luận gay gát.
Và cả hai phát trién theo nhủng quỹ đạo có tính tương đồng.
Chảng hạn, sân khấu luôn phụ thuộc vào kịch bàn. Các
diẻn viên được tự do diễn dịch kịch bản theo cách riêng của
mình, nhưng vở kịch cung cấp cho họ lời thoại và, trong nhiêu
trường hợp, còn chi cho họ biết nói ở đâu và nói thế nào. Nhủng
người bán hàng tiên phong ở Mỹ đã tìm cách sao chép cách tiếp
cận được sử dụng trên sân khấu này. John H. Patterson, một
trong nhung người khổng lồ, nhà sáng lập Còng ty National
Cash Register (NCR) vào cuối thập niên đầu tiên của thế kỷ
19, đã yêu cầu tất cả nhân viên chào hàng của NCR học thuộc
kịch bản. Một thời gian sau, Walter Priedman, nhà viết sử vê
thế giới kinh doanh của Đại học Harvard đã viết những kịch
bán này ngày càng chi tiết và chuyển các kỹ xào tủ cuốn sách vỡ
lòng ngán mang tên “Tôi bán máy tính tiên trên toàn quốc như
thế nào” vào một cuốn sách hướng dân bán hàng dày gần 200
trang. Priedman nói, đó là bàn hướng dân chi tiết hơn bao giờ
hết, “không chi tập trung vào nhUng gì người chào hàng nên
nói, mà còn tập trung vào những gì họ phải làm trong khi nói
nhủng lời đó”, nó được hoàn thiện với phiên bản về chi đạo sân
khấu của NCR. Các dấu hoa thị được rải vào nhủng đoạn độc
thoại được viết cho công ty “đé hướng dần các nhân viên bán
hàng có nhiệm vụ phài chi đến các mục ông đã đề cập đến” -
như trong câu này Bây giờ, thưa ông, chiếc máy này đã nhận các
bút toán*. Dấu hiệu* các giao dịch thể hiện qua mặt kính này*.
Patterson và đồng sự của mình thậm chí đã tạo ra cuốn “Sách
tranh luận” đé các khách hàng nêu câu hỏi và mối quan tâm

209