Page 211 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 211
To Seu is Human
của họ mà các nhân viên chào hàng có thé trả lời với lời lẽ được
diẻn tập kỹ.
Cách của NCR - những vở kịch ngán với kịch bản được
viết cán thận dản đến một kết thúc có hậu cho người bán - đã
thống lĩnh thế giới bán hàng gần như suốt thế kỷ 20. Và nó vản
là một phần cùa bức tranh hiện đại với các tổ chức kinh doanh
luôn đặt ra các quy trình ti mi cũng như các cụm từ đã được thử
nghiệm với khán già đé hướng người choi cùa họ đến màn cuối
cùng. Các kịch bàn được diễn một cách thú vị trong những môi
trường ổn định và có thé đoán trước được, khi người mua có ít
lựa chọn và người bán nám tối đa thông tin. Nhưng chúng ta đã
thấy rồi đấy, những tình huống đó đang trờ nên hiếm dần. Giá
trị cùa cuốn “Sách tranh luận” được khác ghi trong trí nhớ các
nhân viên đã giảm đi khi công ty cung cấp một danh sách các
“Câu hỏi thường gặp” trên \vebsite công ty và khi khách hàng
có thé khám phá sự thật căn bản từ các mạng xã hội của mình
trong mọi tình huống.
ờ đây sân khấu cung cấp hướng dấn vê điêu gì sẽ xảy ra
tiếp theo. Trong hàng trăm năm, trừ các chú hề diễn không
thường xuyên hoặc kịch câm, phần lớn các màn biéu diên trên
sân khấu phụ thuộc vào việc diên viên đọc thuộc lòng những
lời thoại do người khác viết. Cho đến năm 1968, văn phòng Phụ
trách công việc Hoàng gia Anh đã phải đọc và phê duyệt tất cả
các vở kịch trước khi nó có thé được biéu diễn ở Anh và gửi các
hiệu thính viên đến xem các vở kịch đé đảm bảo các diễn viên
diễn theo đúng văn bản đã được phê duyệt.
Nhưng vào khoảng 50 nảm trước, hai nhà cải cách bát đầu
thách thức sự phụ thuộc hoàn toàn vào các kịch bản này. Người
thứ nhất là Viola spolin, một người Mỹ sống vào thập niên 40
210