Page 211 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 211

To Seu is Human

      của họ mà các nhân viên chào hàng có thé trả lời với lời lẽ được
      diẻn tập kỹ.

          Cách của NCR - những vở kịch ngán với kịch bản được
      viết cán thận dản đến một kết thúc có hậu cho người bán - đã
      thống lĩnh thế giới bán hàng gần như suốt thế kỷ 20. Và nó vản
      là một phần cùa bức tranh hiện đại với các tổ chức kinh doanh
      luôn đặt ra các quy trình ti mi cũng như các cụm từ đã được thử
      nghiệm với khán già đé hướng người choi cùa họ đến màn cuối
      cùng. Các kịch bàn được diễn một cách thú vị trong những môi
      trường ổn định và có thé đoán trước được, khi người mua có ít
      lựa chọn và người bán nám tối đa thông tin. Nhưng chúng ta đã
      thấy rồi đấy, những tình huống đó đang trờ nên hiếm dần. Giá
      trị cùa cuốn “Sách tranh luận” được khác ghi trong trí nhớ các
      nhân viên đã giảm đi khi công ty cung cấp một danh sách các
      “Câu hỏi thường gặp” trên \vebsite công ty và khi khách hàng
      có thé khám phá sự thật căn bản từ các mạng xã hội của mình
      trong mọi tình huống.

          ờ   đây sân khấu cung cấp hướng dấn vê điêu gì sẽ xảy ra
      tiếp theo.  Trong hàng trăm  năm,  trừ các chú hề diễn  không
      thường xuyên hoặc kịch câm, phần lớn các màn biéu diên trên
      sân khấu phụ thuộc vào việc diên viên đọc thuộc lòng những
      lời thoại do người khác viết. Cho đến năm 1968, văn phòng Phụ
      trách công việc Hoàng gia Anh đã phải đọc và phê duyệt tất cả
      các vở kịch trước khi nó có thé được biéu diễn ở Anh và gửi các
      hiệu thính viên đến xem các vở kịch đé đảm bảo các diễn viên
      diễn theo đúng văn bản đã được phê duyệt.
          Nhưng vào khoảng 50 nảm trước, hai nhà cải cách bát đầu
      thách thức sự phụ thuộc hoàn toàn vào các kịch bản này. Người
      thứ nhất là Viola spolin, một người Mỹ sống vào thập niên 40




                                   210
   206   207   208   209   210   211   212   213   214   215   216