Page 214 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tù Bản Nang đén Nghệ Thuảt Bán Hàng

trong mọi quy trình bán hàng chính thức, đó là bước thường
theo sau “thăm dò các khách hàng hàng đầu”, “tuyén chọn các
khách hàng hàng đầu” và “thuyết trình” - và cũng là bước đủng
ngay trước bước “kết thúc”. Nhưng bây giờ bán hàng đã thay
đổi đáng ké, ý tướng xoay chuyến người khác dường như đã bớt
có giá trị, và có lẽ ít khả thi hơn trước đây.

Sân khấu ứng tác không có chỗ cho việc vượt qua những
sự khước từ bởi vì nó được xây dựng trên một nguyên tác hoàn
toàn trái ngược. “Sân khấu ứng tác được nuôi sống bàng việc
láng nghe những lời đề nghị giúp đỡ”, Salit nói.

Nguyên tác đầu tiên của ngẫu hứng - nghe những lời dê nghị
giúp đỡ - xoay quanh sự hòa hợp, đé lại quan điém cùa mình
và sống trong quan điém cùa người khác. Và đé quán triệt kỹ
năng ứng tác này, chúng ta phải suy nghĩ lại xem mình hiéu gì
vê những gì cần láng nghe và những gì cấu thành lời đề nghị.

Xét về toàn bộ sự láng nghe của chúng ta mỗi ngày vốn
chiếm Va khoáng thời gian khi chúng ta thức, việc chúng ta bò
qua kỹ năng này một cách nghiêm trọng là một điều đáng lưu
ý. Như một triết gia ngưởi Mỹ, Mortimer Adler đã viết cách
đây 30 năm:
Có bất cứ ai dạy cách lãng nghe ở hất cứ nơi nào không?
Thật hết sức ngạc nhiên là có một giả định chung rằng
khả năng lâng nghe tốt là một món quà tự nhiên và không
cần đào tạo vè kỹ năng này. Thật lạ thường khi trong thực
tế chẳng hê có một nơi nào, một nỗ lực nào trong toàn bộ
quá trình giáo đục đặt ra việc giúp các cá nhân học cách
lắng nghe tốt.

Hãy tự hỏi một chút, thật ra có quá ít người trong số chúng
ta có khả nãng láng nghe tốt. Đối với nhiêu người trong chúng

213