Page 222 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 222
Tu BAn Nang đén Nghé Thuát Bán Hàng
giài thích cho sự tách rời giữa lời nói và việc làm - đó là sự biến
động mà tôi đã giải thích trong Chương 3. Trong điêu kiện bất đối
xứng thông tin, kết quả thuờng là tháng-thua. Rốt cuộc khi tôi biết
nhiều hơn bạn, tôi có thé đạt đuợc điều tôi muốn bàng cách nện
bạn. Và bởi vì sự bất đối xứng thông tin là điêu kiện quyết định
doanh thu bán hàng trong một thời gian dài như thế, bộ nhớ cơ
báp của chúng ta thuờng đưa chúng ta đi theo huớng đó. Nhung
với sự xuất hiện của sự bình đẳng thòng tin (hoặc ít nhất là một
cái gì đó gần gần nhu vậy), các bàn năng phát trién trong một môi
truồng khác có thé đua chúng ta đến một con đuờng sai lầm. Khi
nguời bán và nguòi mua cùng có vị trí ngang bàng nhau, việc thúc
ép đé tháng-thua hiếm khi dân đến một chiến tháng của bất củ
bên nào, và thuờng kết thúc với việc cà hai cùng thua.
Sân khấu ủng tác là một cách làm mói cách suy nghĩ của
chúng ta: Một phuơng pháp chia sẻ thế giới quan của Pisher và
Covey. Tuy nhiên, ta cũng cần định huớng nó lại cho phù hợp
vối thòi đại mà nhiều nguời trong chúng ta đã ngày càng bị gây
tê trong việc “cùng tháng” vì phải thuòng xuyên nghe về nó
nhung hiếm khi đuợc trải nghiệm tình huống đó. Duới thuơng
hiệu của Cathy Salit và nhà hát Second City, các diễn viên phải
tuân theo quy tác này: Làm cho bạn diễn của bạn trông tốt
hơn. Các nghệ sĩ của sân khấu ủng tác tủ lâu đã hiéu ràng làm
cho bạn diễn cùa mình tòa sáng sẽ giúp cả hai tạo ra đuợc một
cành tốt hơn. Làm cho bạn diễn của bạn trông tốt hơn không
làm cho bạn trông tệ đi mà thật sự làm cho bạn trông tốt hơn.
Việc đó đánh tan tu duy nuớc đôi, hoặc cái này - hoặc cái kia
vốn không đạt đuọc gì và thay thế tu duy ấy bàng văn hóa rộng
luợng, sáng tạo và có tiềm năng. Nguyên tác thủ ba này của
sân khấu ủng tác - làm cho đối tác cúa bạn trông tốt hơn - đòi
hòi cũng nhu cho phép sự rõ ràng trong việc phát trién các giải
pháp mà không ai nghĩ ra đuợc truớc đó.
. 221
