Page 221 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 221
To Seix is Human
tầm ảnh hưởng lớn nhất cho đến giờ. Đóng góp nổi bật của
Pisher là khái niệm “đàm phán nguyên tác”, nó đẻ ra mục đích
của cuộc đàm phán không phải là làm cho bên kia thua mà
là giúp họ tháng, nếu có thề. Ý tưởng này nhanh chóng trở
thành tu tốc ký là “cùng tháng” đã biến đổi ngành giáo dục
kinh doanh và pháp lý. Cho đến nay, nhiêu người xem đàm
phán như một trò chơi có tổng bàng 0, nơi các bên giành giật
nhau thị phần lớn nhất của một chiếc bánh cố định. Nhưng tác
phấm của Pisher thúc đấy các sinh viên kinh doanh và sinh viên
luật, cũng như nhung người lớn tuổi hơn trong các tổ chủc dàn
xếp lại các cuộc chạm mặt này như nhủng trò chơi có tổng lớn
hơn 0, nơi chiến tháng của một người không dựa trên thất bại
của kè khác. Nếu mỗi bén nhìn qua vị trí cùa bên kia đé biết
lợi ích thực tế cùa họ và tạo ra các lựa chọn vì lợi ích của cà hai
bên, cuộc đàm phán có thé kết thúc với hai bên đêu đạt được
kết quả tốt hơn lúc bát đầu.
Người khổng lồ thủ hai qua đời ở tuổi 79 là người đã đưa
phần cốt lôi trong ý tưởng cùa Pisher đến với một số lượng khán
giả thậm chí còn nhiêu hơn. Năm 1989, Stephen R. Covey viết
“Bảy thói quen của người thành đạt”, tác phẩm đã bán được
hơn 25 triệu bản. Thói quen thủ tư trong danh sách của Covey
là “Lợi người - lợi ta”. Thiết lập thói quen này thật không dẻ,
ông thừa nhận, bởi vì “hầu hết mọi người đã khác sâu vào đầu
mình tâm lý Tháng/Thua tủ lúc mới sinh ra”. Nhưng cách duy
nhất đé gây ảnh hưởng đến người khác là áp dụng “một hệ
thống lý trí cùng tâm hồn liên tục tìm kiếm lợi ích chung trong
các mối tương tác giủa con người”.
Nhờ ành hưởng của Pisher và Covey, “cùng tháng” đã trở
thành một thủ không thé thiếu trong tất cả các tổ chủc trên
toàn thế giới, dù mọi người nói nhiều hơn làm. Có một cách
220
