Page 186 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 186
Từ Bản Nang đén Nghê ThuAt BAn Hàng
ràng khi các luận cứ cơ bản là yếu kém, trình bày chúng dưới
dạng cáu hòi sẽ tạo ra ảnh hưởng tiêu cực.
Lý do của sự khác nhau này cốt yếu nàm ở cách các câu
hòi vận hành. Khi tôi đặt một câu khảng định, bạn có thé nhận
nó một cách thụ động. Khi tôi đặt một câu hỏi, bạn bị buộc
phải trả lời, hoặc thành tiếng nếu đó là câu hỏi thẳng hoặc im
lặng nếu đó là câu hỏi tu từ. Việc đó đòi hỏi ít nhất một chút
nỗ lực từ phía bạn hoậc, như các nhà nghiên cứu đã nói, “xử lý
sâu hơn nội dung tin nhắn”. Xử lý sâu hơn sẽ cho thấy sự bình
thán cùa các lý lẽ mạnh mẽ và sự hời hợt của những lý lẽ yếu
ốt. Trong ví dụ năm 1980, lúc đó câu hòi tạo ảnh hưởng rất tốt
cho Reagan và hản đã rất tai hại cho Carter. Nếu ông cố tranh
cãi ràng tình hình kinh tế Hoa Kỳ đã cài thiện trong suốt nhiệm
kỳ tổng thống của mình - trong khi đối vối đại đa số các cử tri
thì không phài vậy - thì việc hỏi ràng “Bây giò bạn có khá giả
hơn bốn năm trước không?” hẳn đã thúc đấy mọi người suy
nghĩ một cách sâu sác, chác chán dấn đến một kết luận khác
với những gì Carter có thé dự trù. Tuy nhiên, vào năm 2012 khi
ứng cừ viên tổng thống đàng Cộng hòa, Mitt Romney, thử sử
dụng câu hòi của Reagan trong cuộc chạy đua chống Obama,
chiến thuật này đã không được tốt lám. Cuộc thăm dò ý kiến
sau đó cho thấy trong khi nhiêu cừ tri tin ràng cuộc sống cùa
họ tệ hơn bốn năm trước, một con số phần trăm lớn hơn lại nói
ràng họ khá giả hơn hoặc vân như vậy, do đó làm giảm đi sự sác
bén của thế tấn công này.
Bàng cách khiến người ta làm việc mạnh mẽ hơn một chút,
các cuộc rao hàng bàng câu hỏi thúc đáy mọi người trình bày
các lý do riêng của họ vẻ việc đồng ý (hay không đồng ý). Và khi
mọi ngưòi đã gọi ra được những lý do riêng khiến họ tin một
điều gì đó, họ sẽ xác nhận niêm tin của mình mạnh mẽ và trở
185
