Page 185 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H uman

thương như tổng thống Jimmy Carter khi ấy. Vì thế Reagan đã
phải dùng lý lẽ ràng việc quàn lý kinh tế yếu kém cùa Carter
đòi hỏi đất nước phái thay đổi người đứng đầu. Trong bài kêu
gọi các cừ tri, lẽ ra Reagan có thé đã có một lời tuyên bố khảng
định là; “Tình hình kinh tế của các bạn đã xấu đi trong vòng 48
tháng qua”. Và lẽ ra ông đã có thé chủng minh sự khảng định
của mình bàng hàng loạt du liệu vê lạm phát leo thang và tỷ lệ
thất nghiệp tăng nhanh. Thay vào đó, Reagan đã có một câu
hỏi: “Hiện tại, các bạn có khá giả hơn bốn năm trưốc không?”.
Như chúng ta đã biết về việc tự đối thoại theo hình thủc
nghi vấn trong Chương 5, các câu hỏi thưòng giấu trong đó
một cú đấm bất ngò. Tuy nhiên chúng không được tận dụng
khi chúng ta cố tác động đến ngưòi khác, mặc dù hàng loạt các
nhà khoa học xã hội đã đê nghị chúng ta nên triển khai chúng
thưòng xuyên hơn. Bát đầu vối nhủng nghiên cứu vào thập niên
80 cúa thế kỷ 20, vài học giả đã phát hiện ra ràng một câu hỏi
có thé hiệu quả hơn là câu khảng định trong việc thuyết phục
ngưòi khác. Ví dụ, Robert Burnkrant và Daniel Hoxvard cùa
Đại học bang Ohio đã kiém tra hiệu quà của một chuỗi các
cuộc vận động ngán với một nhóm các sinh viên năm cuối. Họ
phản biện việc liệu các truồng đại học có nên yêu cầu sinh viên
năm cuối phải qua một kỳ thi toàn diện như một điêu kiện đé
tốt nghiệp không. Khi các nhà nghiên củu trình bày các luận
củ mạnh mẽ vẻ chính sách này dưói dạng câu hỏi (ví dụ: “Liệu
vượt qua được một kỳ thi toàn diện có giúp được gì cho nhủng
ngưòi muốn vào các trưòng đại học chuyên nghiệp không?”),
nhung người tham dự đã ủng hộ chính sách một cách chác chán
hơn khi họ trình bày vối cùng nhủng luận củ như thế nhưng
dưói hình thủc khẳng định. Tuy nhiên, hỏi không phải luôn
luôn là cách tốt nhất. Các nhà nghiên củu cũng phát hiện ra

184