Page 181 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

T o S e a IS HUMAN

nhiên, “trong một cuộc rao hàng không thành công, người ta
chi đơn giản là không bộc lộ thái độ hoặc không chăm chú láng
nghe”, một nhà sản xuất nói.

Bài học ở đây rất quan trọng; Mục đích của một cuộc rao
hàng không nhất thiết là phải tác động đến người khác ngay lập
tức đé họ chấp nhận ỷ tưởng của bạn. Mục đích là cung cấp một
điều gì đó hấp dấn đến nỗi nó khởi xướng một cuộc đối thoại,
mang người đối diện vào cuộc và cuối cùng đạt đến kết quà lôi
cuốn cà hai bên. Trong một thế giới mà người mua có dư dà
thông tin và một loạt các lụa chọn, rao hàng thường là câu đầu
tiên, nhưng hiếm khi đó là câu cuối cùng.

Sáu kẻ kê thừa của cuộc rao hàng thang máy

Sụ đột phá của Elisha Otis đã có ảnh hưởng xúc tác đến nhiều
ngành, bao gồm cà kinh doanh dịch vụ tư vấn. Hầu như ngay
tư lúc thang máy trở nên phổ biến, những chuyên gia lão luyện
như Dale Carnegie khuyên chủng ta luôn sân sàng với “bài
phát biéu thang máy” của mình. Ý tưởng là nếu bạn phát hiện
chính mình đang bước vào thang máy và chạm mặt với sếp lớn,
bạn cần phải có khả năng giải thích được bạn là ai và bạn làm
gì trong khoảng thời gian giủa lúc cửa thang máy đóng và mở
lại ở tầng mình đến.
Cuộc rao hàng thang máy là quy trình hoạt động tiêu chuấn
trong nhiều thập niên của thế kỷ 20. Nhưng thời đại và kỹ thuật
đổi thay. Trong thế kỷ 21, thói quen lặp đi lặp lại này đã trở nên
cũ rích vì ít nhất hai lý do. Thủ nhất, các tổ chủc ngày nay nhìn
chung dân chủ hơn so với thời kỳ mà thế giới được phân loại
dựa trên bộ vét Aanen màu xám. Nhiều giám đốc điều hành,
ngay cà ở những công ty lớn, ngồi trong nhung ngăn làm việc

180