Page 180 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tữ Bán Nang đến Nghệ ThuẠt Bản Háng

Kramer khám phá ra ràng phía dưới nghi lẻ phức tạp này là
hai quá trình. Trong quá trình thủ nhất, người nhận (nghĩa là
nhà điêu hành) sử dụng nhưng dấu hiệu thế hiện qua cơ thé và
hành vi đé nhanh chóng đánh giá khá năng sáng tạo của người
rao hàng (nghĩa là nhà văn). Đối với người nhận, sự dam mê,
dí dòm và giỏi ngụy biện là nhủng dấu hiệu tích cực - còn sự
trơn tru, cố gáng quá lố và cung cấp quá nhiều ý tưởng là nhUng
dấu hiệu tiêu cực. Nếu người nhận phân loại người rao hàng là
“không sáng tạo” trong vài phút đầu tiên, cuộc họp về cơ bản
coi như đã chấm dủt dù nó chưa thật sự kết thúc.
Nhưng đối với người rao hàng, rơi vào loại sáng tạo thôi
chưa đủ, bời vì còn một quá trình thư hai. Trong nhung cuộc
rao hàng thành công nhất, người rao hàng sẽ không chuyên ý
tường của mình cho người nhận cho đến khi cô đã moi được
một sự đồng ý. Thay vào đó, cô mời người nhận cộng tác với
mình. Các nhà điều hành - thường bị các đối tác chế giẻu là
có khiếu nghệ thuật chi hơn “nhung bộ vét” - có thé đóng góp
vào ý tưởng, và khi ý tưởng càng trở nên tốt hơn thì nó càng
có khả năng được bật đền xanh. Các nhà nghiên củu đã phát
hiện ra ràng những cuộc rao hàng có giá trị nhất là nhung cuộc
mà trong đó người rao hàng khiến cho người nhận “hoàn toàn
bị thuyết phục ràng quá trình này giống như một sự hợp tác”.
“Một khi người nhận cảm thấy họ giống như người cộng tác
sáng tạo, số phiếu tủ chối sẽ giám đi”, Elsbach nói. Một số đẻ
tài nghiên cứu mô tả nhủng tương tác qua lại này theo cách
riêng của chúng. Một nhà sản xuất đoạt giải Oscar đã nói với
các giáo sư ràng: “ờ một thời điém nhất định nhà văn cần phải
kéo tác phám của mình lại với tư cách là tác giả của câu chuyện.
Và đế cho nhà điêu hành thêm nhủng gì ông ta cần vào ý tưởng
của bạn, khiến toàn bộ câu chuyện là dành cho ông ta”. Tuy

179