Page 175 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

diẻn đạt những lý do nàm bên dưới thái độ và hành vi cùa họ”.
Và điêu đó có thé giúp bạn phát hiện những vấn đẻ quan trọng
ấn giấu đang cần được ưu tiên giải quyết.

Tìm1%

Cách đây lâu lám rồi, khi còn học ở trường luật, tôi đã dự một
khóa có tên gọi là “Giao dịch Kinh doanh Quốc tế” do một
giáo sư tên Harold Hongju Koh dạy. Tôi không nhớ nhiêu lấm
về nhủng chi tiết mà chúng tôi học được trong lớp ở học kỳ đó
nhưng tôi không bao giờ quên một điêu mà giáo sư Koh đã dạy
chúng tôi vào một buổi chiều xuân.

Ồng nói ràng với nỗ lực đé hiéu về luật - hoặc vê bẫt củ
vấn đề gì - chìa khóa là tập trung vào cái mà ông gọi là “1%”.
Đừng đé mình bị lạc trong một rUng chi tiết, ông nhấn mạnh
với chúng tôi. Thay vào đó, hãy nghỉ về phần cốt lõi của việc
bạn đang khám phá - 1% nuôi sống 99% còn lại. Hiéu 1% đó
và có thé giải thích nó với người khác là dấu hiệu của một trí
tuệ mạnh mẽ và tạo nên một luật sư giỏi.

Sự rõ ràng vận hành theo cùng một logic như thế. Dù là
bạn đang bán máy vi tính cho một công ty khổng lồ hay thêm
một khoảng thời gian trước khi ngủ cho đủa con út cùa bạn,
hãy hỏi bản thân: “Đâu là 1%?”. Nếu bạn có thé trà lời được
câu hỏi ấy và chuyên tài nó cho người khác, chác chán họ sẽ
chịu sự tác động của bạn.

174