Page 172 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Bản Nang đến Nghê ThuAt Bán Hàng

1. Tạo ra câu hòi cùa bạn

Lập ra một danh sách các câu hòi bàng cách viết xuống càng
nhiêu càng tốt những gì bạn nghĩ đến mà không dừng lại đé xét
đoán, thào luận, hay trả lời bất cứ câu nào. Đừng sửa. Chi việc
viết xuống những câu hỏi nảy sinh trong đầu bạn. Đổi tất cả các
câu khảng định thành câu hỏi.

2. Cài thiện câu hỏi cùa bạn

Duyệt qua danh sách các câu hỏi và phân loại mỗi câu nhu là
câu hỏi “có kết thúc đóng” (những câu hòi có thé trả lời bàng
“có” hay “không”, hay chi một từ) hoặc câu hỏi “có kết thúc
mở” (những câu hòi yêu cầu một sự giải thích và không thé trà
lời bàng “có” hay “không”, hay chi một từ). Rồi xem lại cả hai
loại câu hòi, nghĩ vẻ điém thuận lợi và bất lợi khi dùng mỗi loại.
Cuối cùng, hãy tạo ra một câu hòi có kết thúc mở đối với một
vài câu hỏi có kết thúc đóng và tạo ra một câu hòi có kết thúc
đóng đối với một vài câu hỏi có kết thúc mở.

3. Lập thứ tự ưu tiên các câu hỏi của bạn

Chọn ra ba câu hòi quan trọng nhất. Hãy nghĩ về lý do bạn
chọn chúng rồi sửa lại thêm một lần nữa đé chúng rõ ràng hơn.
Qua quá trình này bạn có thé xác định một bộ ba câu hỏi
đầy quyên lực mà bạn có thé hỏi người ngồi bên kia bàn. Và
những câu hỏi này có thé giúp cả hai làm rõ việc các bạn đang
ở đâu và các bạn nên đi đến đâu. Thông tin thêm vẻ phần này
có thé tìm thấy ờ: httt://www.rightquestion.org.

171