Page 167 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Chúng đã chi cho bạn cách làm. Nhưng bạn cũng cần biết minh
phải làm cái gì. Đé biết được điều đó, sau khi đã xem xong
Thùng hàng mâu vê Sự rõ ràng, hãy lật sang Phần 3.

THÙNG HÀNG MẪU

Sự rõ ràng

Làm rõ động cơ của người khác VỚI hai câu hỏi “không
hợp lý”

Michael Pantalon là một nhà khoa học nghiên cứu ở Đại học
Y khoa Yale và một cơ quan hàng đầu vẻ “phòng vẩn tạo động
lục”. Kỹ thuật phỏng vấn này bát nguồn tủ lĩnh vực điêu trị và
tư vấn nhưng tủ đó đã lan sang các linh vực khác nhàm thay
đổi hành vi bàng cách khai thác nỗ lực bên trong con người họ
chủ không phải bàng cách ép buộc người khác, hủa hẹn cho họ
phần thưởng hoặc dùng hình phạt đe dọa họ. Và công cụ hiệu
quả nhất đé khai quật các nỗ lục chôn vùi bên trong họ là các
câu hòi.

Tuy nhiên, với mục đích tác động đến người khác, tất cà các
câu hỏi không mang ý nghĩa như nhau, Pantalon cho biết. “Tòi
đã học được ràng đé thúc đấy những người kháng cự, nhung
câu hỏi hợp lý chảng có hiệu quà. Thay vào đó tôi phát hiện ra
ràng nhủng câu hỏi không hợp lý lại thục sụ tạo động lục cho
người ta một cách hiệu quả hơn”, ông viết.

ở đây, ta có một tình huống là con gái bạn đang ngác ngủ,
trì hoãn và từ chối, và nói chung đang chống lại việc học bài

166