Page 168 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 168
Từ Bản Nang đến Nghê Thuât Bán Hảng
cho kỳ kiém tra Đại số cuối nãm. Hãy thử sử dụng cách tiếp cận
cùa Pantalon, khi đó bạn sẽ không nói: “Nào quý cô, con phải
học bài đi chứ”, hay “Làm ơn, làm ơn, làm ơn học cho kỳ kiém
tra”. Thay vào đó, bạn sẽ hòi cô bé hai câu.
Câu hỏi I: “Trong thang điểm từ 1 đến 10, với 1 có nghĩa là
‘chẳngsản sàng tý nào’và 10 có nghía là ‘đã hoàn toàn sản sàng’,
con xác định xem mình đã sản sàng học ở mức nào?”.
Sau khi cô bé trả lời thì chuyến sang câu hỏi tiếp:
Câu hỏi 2: “Tại sao con không chọn một con số thăp hơn?”.
“Đây là câu hòi khiến mọi nguời mát cảnh giác”, Pantalon
viết trong cuốn Ảnh hưởng tức thỉ của mình. Câu hỏi “tại sao
không chọn một con số thấp hơn” là chất xúc tác. Đa số những
nguòi kháng cự lại, không chịu làm hay quá tin tưởng vào một
thành kiến thì sẽ không ở vị trí nước đôi, có-không, tát-mở. Vì
vậy đừng hỏi những câu nước đôi, có-không, tát-mở. Nếu khách
hàng tiêm năng của bạn có mong muốn thay đổi dù là yếu ớt,
Pantalon nói, thì việc yêu cầu cô ấy đặt mình vào thang điếm từ
1 đến 10 có thé cho thấy một câu trả lời rõ ràng “Không” hóa
ra lại mang nghĩa “Có thé”.
Thậm chí quan trọng hơn, khi con gái bạn giải thích lý do
tại sao em chọn 4 chứ không phải là 3, cô bé đã bát đầu thông
báo lý do riêng của mình về việc học. Cô bé di chuyên từ chỗ
bảo vệ hành vi hiện tại của mình sang thổ lộ một cách rõ ràng
lý do em cư xử khác đi. Và điều đó cho phép cô bé làm rõ động
cơ cá nhân thực sự và mức độ tích cực của mình đối với việc
học - những động cơ giúp gia tăng khả năng là cò sẽ thực sự
học, Pantalon nói.
167 '
