Page 165 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell i s Human

người, khiến họ nghĩ sâu hơn vẻ người mà họ đang đánh giá -
và quá trình đó nếu càng chuyên sâu thì sẽ tìm được càng nhiều
lý do cũng như các lý do càng tốt hơn cho thấy tại sao người đó
là một lựa chọn tốt. Vì thế lần sau “bán bản thân”, bạn đủng
chi chăm chăm vào nhUng gì bạn đã đạt được ngày hôm qua mà
còn phải nhẫn mạnh vào lời hủa về những gì bạn có thé hoàn
tất ngày mai.

Tìm một lối ra

Một khi bạn đã tìm ra vấn đề và cách đúng đán đé làm nó nói
bật, bạn còn thêm một bước nUa. Bạn cần cho ngưòi ta một lối ra.

Một nghiên cứu về cuộc vận động đóng góp thực phấm
trong trường đại học là minh họa cho điếm này. Sinh viên được
yêu cầu chọn ra hai nhóm cùng lủa - nhung người ít có khả
năng đóng góp thực phám nhất và nhủng người có nhiêu khả
nâng đóng góp nhất. Rồi các nhà nghiên củu chia mỗi nhóm
thành hai. Họ gửi cho nửa nhóm ít khả năng nhất và nửa nhóm
nhiêu khả năng nhất một lá thư, gọi tên tủng sinh viên và yêu
cầu họ đóng góp một loại thực phám cụ thé và đính kèm một
bàn đồ chi ra nơi họ có thé đé phần đóng góp của mình. Một
vài ngày sau, các nhà nghiên củu gọi điện cho các sinh viên này
đé nhác.

Nừa kia của mỗi nhóm - cũng là nửa nhóm ít khả năng
nhất và nừa nhóm nhiêu khả năng nhất - nhận được một lá
thư khác. Các nhà nghiên củu gọi chung là “Các sinh viên thân
mến” chủ không gọi tên tủng người. Lá thư không yêu cầu một
loại thực phấm đặc biệt nào và không bao gồm một bàn đồ.
Những sinh viên này cũng không nhận được cú điện thoại nhác
nhở nào.

164 ■