Page 160 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ BAn Nang đén Nghê ThuAt Bản Hàng

làm một cuộc khảo sát với người Canada và người Mỹ, yêu cầu
họ suy nghĩ vẻ nhủng gì họ mới vủa mua. Số lượng các câu trả
lời áp đào cho thấy ràng mua được kinh nghiệm khiến cho họ
vui lòng hon là mua được vật chất. Thậm chí khi người ta cân
nhác vé nhủng mua sám trong tương lai, họ cũng cho ràng kinh
nghiệm sẽ khiến họ hài lòng hơn là vật chất. Có một số yếu tố
giái thích cho hiện tượng này. Ví dụ, chúng ta nhanh chóng làm
quen với nhủng thay đổi vật chất. Chiếc BMW mới ngoạn mục
ấy ba tuần trước đây khiến chúng ta rất vui thích bây giờ chỉ là
một phương tiện đé đi làm. Nhưng khoảnh khác đi lang thang
trên con đường mòn dọc bờ bién phía Tây Canada thì vân lưu
lại trong tâm trí chúng ta - và khi thời gian trôi qua, chúng ta
có xu hướng quên đi nhủng phiền toái nho nhỏ (như việc mua
chịu) và ghi nhớ nhủng niềm vui lớn hơn (như cảnh hoàng hôn
tuyệt vời). Các kinh nghiệm cũng cho chủng ta chủ đề đé thảo
luận và nhung câu chuyện đé ké, cũng như có thé giúp chúng ta
kết nối vối người khác và khiến bàn thân mình sâu sác hơn. Cả
hai việc này đẻu giúp gia tăng sự hài lòng.

Kết quả là trình bày một cuộc bán hàng báng nhủng thuật
ngU vẻ kinh nghiệm thì có nhiều khả năng dân đến việc làm các
khách hàng hài lòng và kinh doanh tiếp tục thành công. Vì thế
khi bạn bán một chiếc xe hơi, bạn sẽ dẻ dàng nhấn mạnh về
lớp da bọc hảo hạng Corinthian của nhung chiếc ghế. Thay vào
đó, hãy chi ra nhủng gì chiếc xe có thé góp thêm vào kho trài
nghiệm của người mua - nhìn thấy nhủng địa danh mới, viếng
thăm bạn bè cũ và có thêm các kỳ niệm.

Làm nổi bàt bàng cách gán nhãn

Nếu bạn đã nghiên củu vê kinh tế, sống qua thòi kỳ Chiến
tranh Lạnh, hay tham gia một số trò chơi nhóm trên bàn, hẳn

159