Page 159 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

T o S e l l i s H u m a n

giao dịch tốt hơn. “Thêm một món không đát tiền vào gói sàn
phám bán ra có thé dân đến việc giảm số lượng khách sân sàng
mua hàng”, các nhà nghiên cứu kết luận. Trong nhiêu trường
hợp, thêm vào có thế làm bớt đi.
Đó là lý do tại sao việc trình bày hợp lý rất quan trọng, đặc
biệt trong một thế giới bão hòa các quyên lựa chọn và lựa chọn
thay thế. Làm nổi bật các lựa chọn cùa mọi người theo cách
hạn chế sự lựa chọn cùa họ có thé giúp họ nhìn thấy chúng rõ
ràng hơn thay vì khiến họ bị áp đào bời quá nhiêu lựa chọn.
Những gì Mies van der Rohe nói vẻ việc thiết kế các tòa nhà
cũng đúng với việc tác động đến những người sống trong các
tòa nhà đó: ít nghĩa là thêm.

Làm nổi bât kinh nQhiêm

Các nhà kinh tế học phân loại những gì người ta mua trên thị
trường dựa vào thuộc tính của những thứ họ mua. Một cái
máy cát cò thì thuộc vê một thé loại khác với một chiếc bánh
hamburger, thứ thuộc về một thé loại khác với dịch vụ mát-
xa. Nhưng các nhà khoa học xã hội thường phân loại những gì
chúng ta mua dựa vào mục đích của chúng ta. Một số là mua
sám vật chăt - “được thực hiện với mục đích chính là mua lại...
một vật thé hữu hình thuộc sở hữu của một người”. Những cái
khác là mua sám kinh nghiệm - “được thực hiện với mục đích
chính là mua... một sự kiện hoặc một chuỗi các sự kiện mà một
người đã trài qua”.

Một số các nhà nghiên cứu đã cho thấy ràng con người khi
mua sám kinh nghiệm đạt đến sự hài lòng cao hơn rất nhiều
so với mua sám hàng hóa. Khi Leaf van Boven cùa Đại học
Colorado tại Boulder và Thomas Gilovich cùa Đại học Cornell

158