Page 154 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 154
Từ Bản Nang đến Nghê ThuAt Bản Hàng
việc cùa mình không chi là bán kco mà là bán những hiéu biết
sâu sác cùa họ vẻ ngành kinh doanh bánh kco.
ở các nơi khác và ngành công nghiệp khác cũng tương tự
như thế. Tòi ngồi cùng Koji Takagi trong một phòng hội thảo
sang trọng ở bên kia đường, đối diện nhà ga trung tâm thành
phố Tokyo. Takagi là một trong những chuyên gia bán hàng
hàng đầu cùa Nhật Bàn, ỏng là chú tịch của Hội tư vấn bán
hàng Celebrain và là tác giả của một số sách, ông bảo tôi ràng
khi ông bát đầu công việc lần đầu tiên, một vụ bán hàng thường
được xác định là thành còng khi ông có được quyền truy cập
thông tin và có thé sử dụng nó. Ngày nay, khi thông tin phổ
biến, điều quan trọng là “khả năng đưa ra giả thuyết” đé giải
thích cái gì sẽ xảy ra kế tiếp. Ta có thé lẩy Shyam Sankar đã
xuất hiện trong Chương 2, người trống coi “các kỹ sư tiền tuyết”
của Công ty Palantir Technologies - những người bán hàng
nhưng không phải là người bán hàng đúng nghĩa, làm ví dụ.
ỏng cho biết: “Điéu quan trọng nhất mà họ làm là tìm ra đúng
những vấn đẻ cần được giải quyết”.
Sự chuyên đổi từ giải quyết vấn đẻ sang tìm kiếm vấn đẻ
như một thuộc tính chủ yếu trong việc tác động đến người khác
vốn ngày càng lan rộng. Chảng hạn, trường Kinh doanh Haas
thuộc Đại học Berkeley, California, hiện đang cung cấp một
khóa học mang tên “Tìm kiếm vấn đề, giải quyết vẫn đê” vì
như người hướng dân khóa học nói, “một phần trong công việc
cùa một nhà lãnh đạo sáng tạo là khả năng có thé trình bày
một vấn đẻ theo những cách thú vị và có thé nhìn thấy vấn đề
thực sự là gì trước khi bạn bát tay vào giải quyết nó”. Và một
vài năm trước, Conference Board, một nhóm doanh nhân Mỹ
được đánh giá cao, đã gửi cho 155 giám thị các trường công lập
và 89 các chủ doanh nghiệp tư nhân một danh sách các năng
153
